Dalam jualan, profesional cuba untuk mengawal proses jualan dan pelanggan sambil memberikan pelanggan pilihan yang pelbagai. Pada akhirnya, wakil jualan tidak boleh memaksa para pelanggan untuk melakukan apa-apa, tetapi mereka boleh memujuk para pelanggan untuk melakukan tindakan tertentu, sama ada dengan memberikan tawaran yang mereka tidak boleh menolak atau bermain pada emosi mereka.
Corong Jualan
Cabang jualan memberikan pengurusan jualan dan wakil cara untuk mengawal bagaimana mereka memindahkan pelanggan dari menjadi petunjuk awal untuk menjadi pelanggan yang benar-benar membeli produk atau perkhidmatan. Saluran jualan dipanggil sedemikian kerana para wakil bermula dengan banyak pelanggan pada permulaan, tetapi pelanggan secara berkala jatuh ke bawah sehingga hanya ada yang tersisa, sama seperti cara corong lebih luas di bahagian atas dan sempit di bahagian bawah. Dengan melihat jumlah pelanggan yang meninggalkan setiap peringkat corong jualan, anda boleh menentukan aspek proses jualan yang memerlukan kerja yang paling.
Ramalan Jualan
Terdapat aspek jualan yang anda tidak dapat mengawal, seperti produk tertentu yang keluar dari gaya. Walau bagaimanapun, jika anda membuat ramalan jualan, yang merupakan ramalan tentang berapa banyak yang akan anda jual sepanjang tempoh tertentu, anda boleh melakukan penyesuaian kepada perkara-perkara yang anda boleh mengawal. Sebagai contoh, jika anda meramalkan jualan akan meningkat disebabkan peningkatan permintaan produk, anda boleh mengupah lebih banyak wakil, pengilang dan pekerja lain untuk memenuhi peningkatan permintaan. Jika jualan dijangka jatuh, anda boleh menutup tanaman untuk mengurangkan kos.
Harga
Harga membolehkan anda mengawal tabiat perbelanjaan pelanggan anda. Dengan menurunkan harga, anda boleh menggalakkan pelanggan untuk membeli produk anda apabila anda mahu, seperti ketika anda terlalu banyak atau berusaha mendapatkan pelanggan untuk mencuba produk tertentu. Perniagaan juga boleh menggunakan promosi, seperti menawarkan hadiah percuma bersama pembelian. Misalnya, pengedar kereta boleh menawarkan perubahan minyak percuma selama setahun kepada pelanggan yang membeli kereta tertentu.
Obelecence yang dirancang
Perniagaan boleh mendorong pelanggan untuk membeli produk lebih daripada sekali melalui usang yang dirancang. Dengan teknik ini, pengeluar membuat produk dengan cara yang menyebabkan mereka gagal selepas tempoh tertentu. Kemudian, pelanggan perlu terus membeli produk untuk menggantikan yang telah rosak.
Kekurangan
Kekurangan buatan menggalakkan pelanggan membeli produk dengan cepat, mengurangkan kemungkinan pelanggan membeli produk di tempat lain. Sebagai contoh, sebuah syarikat kopi mungkin hanya menawarkan rasa untuk tempoh masa yang terhad, menggalakkan pelanggan membeli secara besar-besaran dan menimbun rasa kopi. Kekurangan hanya berfungsi dengan jualan jangka pendek dan tidak berkesan membantu syarikat membina hubungan pelanggan (rujukan 5).
