Perundingan gaya pengedaran dan integratif merujuk kepada dua cara perundingan cara pendekatan bargaining table. Bagi perunding orang baru, "pemenang mengambil semua" mentalitas perundingan distributif mungkin satu-satunya cara untuk pergi, dan sesungguhnya, jika itu satu-satunya teknik satu pihak menggunakan, yang lain akan terpaksa menggunakannya, juga. Walau bagaimanapun, untuk rundingan yang lebih rumit yang melibatkan pelbagai isu, rundingan integratif menawarkan pendekatan yang lebih koperasi, disesuaikan untuk mencapai keuntungan bersama.
Kenaikan Pie vs Pie Tetap
Secara konseptual, pendekatan pengedaran untuk berunding boleh digambarkan sebagai pai tetap, di mana jika satu pihak mendapat kepingan yang lebih besar, yang lainnya akan berkurang, sedangkan pendekatan integratif memperluas pai untuk menampung banyak kemungkinan. Sebagai Michael R. Carrell dan Christina Heavrin J.D. nota dalam Negosiasi Essentials: Teori, Kemahiran, dan Amalan, matlamat rundingan bersepadu adalah dua: untuk menghasilkan nilai yang sama bagi kedua-dua pihak dan menghasilkan nilai yang besar untuk pihak anda sendiri. Secara kontradiktif, perundingan distributif memberi tumpuan untuk memaksimumkan nilai kedudukan anda sendiri, tanpa mengambil perhatian terhadap apa yang pihak lain mahu dari perbincangan.
Hubungan, Minat dan Maklumat
Kedua-dua pendekatan untuk rundingan berbeza bagaimana pihak-pihak berinteraksi dan berkongsi dengan satu sama lain. Dalam perundingan distributif, tidak ada kebimbangan untuk apa-apa hubungan berterusan, dan perundingan itu dilihat sebagai satu-satu masa aktiviti. Minat tersembunyi, seperti maklumat. Sebaliknya, perunding integratif berusaha untuk terus bersekutu dengan pihak lain sepanjang jangka panjang. Mereka berkongsi minat mereka dengan pihak lain dan menerangkan kepentingan mereka melalui maklumat yang dikongsi.
Strategi dan Taktik
Setiap pendekatan mempunyai peralatan teknik sendiri: perundingan distributif melibatkan penemuan titik rintangan pihak yang lain - atau titik tidak dapat dilakukan - dan mempengaruhi titik itu, sama ada dengan meyakinkan pihak lain untuk menukarnya, atau meyakinkan pihak itu telah mendapat tawaran terbaik. Dalam perundingan integratif, kaedah pengkategorian menukar pertukaran maklumat dan mengenalpasti isu-isu, kemudian mengklasifikasikan senarai isu yang dihasilkan sebagai "serasi," "hampir sama" atau "tidak serasi." Setiap jenis isu ditangani dengan gilirannya, dengan perjanjian yang akan dicapai pada yang serasi, pertukaran yang dicapai untuk yang sama dan pendekatan distributif untuk mengendalikan yang lain.
Motif Campuran
Rundingan pengedaran dan integratif mungkin kelihatan bertentangan kutub, tetapi sebagai profesor MIT Mary P. Rowe menyatakan, mereka berkongsi beberapa perkara yang sama. Mereka berdua bimbang dengan memujuk pihak lain untuk mengubah suai pendirian asalnya. Selanjutnya, mereka berdua mahu orang merasa bahawa apa pun yang akhirnya dapat diputuskan, itu adalah hasil terbaik yang mungkin. Dalam parit perundingan, satu gaya mungkin memberi laluan kepada yang lain, kerana pihak menggunakan campuran kedua-dua jenis bergantung kepada keadaan. Dalam teknik pengkategorian, pendekatan distributif adalah usaha terakhir dan, pada peringkat akhir tawar-menawar, tidak lagi memecahbelah kerana kolaborasi integratif terdahulu telah mewujudkan iklim rundingan positif.
