Tingkah laku membeli sangat berbeza antara pengguna dan perniagaan. Itu kerana walaupun pengguna membeli barangan dan perkhidmatan untuk kegunaan peribadi, perniagaan membeli barang-barang ini sama ada untuk mengeluarkan barangan lain atau menjualnya kepada perniagaan atau pengguna lain. Peserta, ciri, pengaruh dan proses belian berbeza untuk kedua-dua kumpulan.
Bilangan Peserta
Pembelian pengguna biasanya terhad kepada satu atau dua peserta, termasuk pengguna akhir produk. Contohnya, seseorang biasanya terlibat dalam membeli barangan runcit dan bekalan rumah asas. Pembelian perniagaan biasanya melibatkan beberapa peserta, seperti pengguna akhir produk, influencer yang menubuhkan keperluan untuk produk tertentu, penjaga gerbang yang memfilter pembekal berpotensi dan pengurus pembelian dan pengurusan kanan yang meluluskan dana untuk pembelian.
Ciri-ciri Kelakuan Berbeza
Pasaran pengguna terdiri daripada beribu-ribu pelanggan yang terletak di geografi yang berbeza dan dengan tabiat membeli yang berlainan. Walau bagaimanapun, keperluan mereka biasanya sama untuk produk tertentu - contohnya, semua orang menggunakan mesin basuh dengan cara yang sama. Pasaran perniagaan biasanya terdiri daripada beberapa pembeli besar yang sering tertumpu di pasaran geografi tertentu. Perniagaan umumnya membentuk hubungan rapat dan jangka panjang dengan pembekal mereka. Perniagaan yang berbeza mungkin menggunakan produk yang sama secara berbeza. Sebagai contoh, perniagaan runcit mungkin memasang komputer untuk menjejaki inventorinya, sementara syarikat teknologi mungkin menggunakannya untuk penyelidikan produk.
Mempengaruhi Faktor dan Motivasi
Pengaruh terhadap tingkah laku belian pengguna termasuk keperluan asas, keahlian dalam kumpulan, keperluan keluarga, pekerjaan, usia, keadaan ekonomi dan pilihan gaya hidup. Pengaruh psikologi termasuk persepsi terhadap produk dan jenama tertentu, keyakinan dan sikap. Pengaruh terhadap kelakuan belanja perniagaan termasuk faktor alam sekitar dan organisasi. Tekanan persaingan, evolusi teknologi dan perubahan keadaan makroekonomi adalah beberapa pengaruh alam sekitar, sementara objektif korporat, dasar dan prosedur adalah beberapa faktor organisasi.
Proses Pembelian
Proses pembelian pengguna terdiri daripada lima peringkat: keperluan pengiktirafan, pencarian maklumat, penilaian alternatif, keputusan pembelian dan hasil selepas pembelian. Rangsangan pemasaran dapat menjana keperluan, yang membawa kepada mencari maklumat dari sumber yang berbeza. Pengguna menilai produk alternatif berdasarkan jenama, ciri, kualiti dan harga. Kemungkinan hasil selepas pembelian termasuk kegembiraan, kepuasan dan rasa tidak puas hati. Faktor kejayaan kritikal di pasaran pengguna termasuk kualiti, nilai dan perkhidmatan pelanggan.
Proses belian perniagaan juga bermula dengan pengiktirafan keperluan, diikuti dengan pembangunan spesifikasi produk. Syarikat menyediakan permintaan untuk cadangan untuk mendapatkan minat atau tawaran dari para pembekal yang berpotensi. Ia memilih satu atau lebih pembekal, mengeluarkan pesanan pembelian dan memantau kualiti produk yang dibekalkan. Faktor kejayaan kritikal dalam pasaran perniagaan termasuk keupayaan penyesuaian, kualiti, prestasi, kemudahan penggunaan dan hubungan peribadi.
