Jika anda ingin perniagaan anda berjaya, anda mesti terlebih dahulu memahami apa yang mendorong pelanggan sasaran anda dalam keputusan pembelian mereka. Bagaimanakah mereka menentukan produk mana yang hendak dibeli, atau kapan? Apa yang membuatkan mereka memilih satu syarikat yang lain? Untuk memaksimumkan pendapatan jualan anda dan mengembangkan perniagaan anda, penting untuk memanfaatkan empat faktor psikologi utama yang mempengaruhi pembelian pengguna: motivasi, persepsi, pengalaman dan kepercayaan.
Motivasi Menjelaskan Kesediaan Pelanggan untuk Beli
Motivasi pengguna adalah tahap asas pemanduan psikologi di belakang pembelian tertentu. Jika motivasi pengguna tinggi, pada asasnya bermakna tahap keperluan, atau persepsi pengguna tentang keperluan itu, cukup kuat. Memandangkan tahap motivasi yang tinggi, individu akan secara aktif berusaha memenuhi keperluan itu dengan membuat pembelian itu.
Motivasi pengguna berkaitan dengan "Hierarki Keperluan" yang dicadangkan oleh psikolog Abraham Maslow. Teori ini menyatakan bahawa manusia secara aktif berusaha untuk memenuhi keperluan fizikal terlebih dahulu, diikuti dengan keselamatan, sosial, harga dan keperluan aktualisasi diri, dalam urutan itu. berjaya bercakap dengan keperluan ini, dan mengisi mereka, akan memberi motivasi kepada pengguna untuk membeli produk mereka.
Persepsi Mempengaruhi Cara Pelanggan Menonton Dunia
Persepsi pada dasarnya adalah cara seseorang melihat, memproses dan menafsirkan dunia yang lebih besar atau mana-mana bahagiannya. Ia pada asasnya bagaimana kita sebagai manusia menganjurkan dan memahami maklumat untuk membentuk semacam pandangan dunia.
Pengguna juga mempunyai persepsi tentang diri mereka yang boleh menjejaskan pembelian tertentu. Sebagai contoh, orang yang melihat diri mereka mempunyai rasa yang indah sanggup membayar lebih banyak untuk jenama atau produk tertentu yang dilihat sebagai "yang terbaik." Dengan tanda yang sama, pengguna yang bangga menjadi pemburu murah boleh memilih yang lebih rendah -priced produk, walaupun mereka mungkin lebih suka pilihan pricier.
Sifat manusia bagi pengguna untuk membuat semua jenis persatuan, baik sedar dan sedar, dari pengalaman mereka. Sebaik sahaja jenama telah menubuhkan dirinya sebagai keperibadian tertentu - sebagai contoh, kedudukan kedai kos rendah Walmart dan lain-lain yang sama - sukar untuk mengalahkan itu di pasaran. Persepsi pengguna adalah bahawa produk dari toko-toko ini murah dan pada tahap bawah sedar, oleh karenanya produk itu lebih rendah.
Dengan tanda yang sama, seorang peniaga berlian mungkin cepat menunjukkan batu-batu mereka datang dari Antwerp bukannya Sierra Leone - di mana stigma "berlian darah" berlaku - untuk mengelakkan persepsi pengguna negatif.
Pengalaman Menggambarkan Kesan Keperibadian Pengambilan Keputusan
Pengguna adalah di atas semua manusia, dan semua manusia adalah produk pengalaman mereka. Kami memaparkan setiap pengalaman yang kita ada baik atau buruk. Kemudian kita ingat bahawa pengalaman dan bagaimana kita mengkategorikannya apabila keadaan yang sama timbul. Pengalaman ini mempengaruhi tingkah laku pembeli dengan mengubah cara pengguna bertindak balas kepada produk yang serupa dengan yang mereka kenal. Sebagai contoh, ramai pengguna memilih untuk membeli kereta Toyota kerana mereka mempunyai pengalaman yang baik dengan kereta Toyota yang dimiliki sebelum ini.
Syarikat-syarikat yang memberi tumpuan kepada pengalaman pengguna memperoleh perniagaan berulang daripada pelanggan-pelanggan tersebut. Pengguna tidak perlu mencari tempat lain untuk menyelesaikan masalah tertentu atau memenuhi keperluan tersebut. Pengalaman terdahulu sering melampaui hakikat bahawa persaingan mungkin lebih murah atau lebih baik dalam beberapa kes.
Kepercayaan Menjelaskan Sikap Pengguna Ke Arah Jenama
Kepercayaan dan sikap pengguna sangat mempengaruhi keputusan pembelian yang dibuat pengguna. Kepercayaan adalah cara orang berfikir mengenai produk atau jenama tertentu, sedangkan sikap adalah penilaian, kecenderungan atau perasaan individu atau produk atau jenama secara konsisten atau tidak baik.
Kepercayaan dan sikap ini membentuk persepsi pengguna mengenai produk tersebut. Ia boleh menjadi sukar bagi perniagaan untuk mengatasi atau mengubah kepercayaan dan sikap itu. Ini kerana mereka berpunca daripada personaliti dan gaya hidup individu. Mereka sememangnya peribadi dan bersambung dengan rasa diri pengguna.
Pengguna sering menghalang atau mengabaikan maklumat yang bertentangan dengan kepercayaan dan sikap mereka. Mereka cenderung untuk mengekalkan maklumat secara selektif atau malah memutarbelitkan maklumat untuk menjadikannya selaras dengan persepsi mereka yang terdahulu mengenai produk tersebut.
