Perniagaan ke perniagaan merujuk kepada transaksi yang berlaku antara syarikat dan bukannya antara syarikat dan pengguna individu. Banyak syarikat menyediakan produk atau perkhidmatan kepada perniagaan lain dan tidak pernah menangani pengguna akhir. Pemasaran, strategi dan konsep perniagaan lain agak berbeza untuk produk perniagaan dan penyedia perkhidmatan perniagaan daripada mereka untuk firma yang menyediakan kepada pengguna secara langsung.
Permintaan yang diturunkan
Perniagaan ke perniagaan, yang dipanggil B2B, pemasaran merupakan konsep penting untuk firma yang beroperasi di pasaran B2B. Perniagaan yang anda menjual produk atau perkhidmatan anda mungkin akan menjual semula produk atau perkhidmatan berkaitan kepada pelanggan lain; oleh itu, mereka akan prihatin tentang kos dan nilai yang mereka dapat lulus kepada pengguna. Atas sebab ini, strategi pemasaran harus difokuskan pada bagaimana produk atau perkhidmatan anda memberi manfaat kepada pelanggan di bawah rantaian pengedaran. Firma B2B harus mempertimbangkan konsep permintaan yang diperoleh apabila memasarkan produk dan perkhidmatan mereka kepada syarikat lain. Sebagai contoh, syarikat yang menjual getah kepada pengilang kasut perlu mempunyai kesedaran tentang jenis kasut yang ingin pengguna inginkan, sehingga mereka dapat memberikan bahan yang berkualiti yang diharapkan oleh pelanggan ketika membeli sepatu.
Segmentation
Oleh kerana saiz pasaran cenderung lebih kecil di ruang B2B, segmentasi boleh menjadi satu cabaran. Membahagikan jumlah pasaran menjadi segmen yang lebih kecil mengikut saiz syarikat atau geografi, sebagai contoh, boleh menjadi cara yang logik untuk memulakan mengkategorikan pelanggan perniagaan anda. Pastikan segmen tidak begitu kecil sehingga kos pemasaran tidak akan menghasilkan pulangan yang baik. Di samping itu, penting untuk mempertimbangkan keperluan syarikat dalam setiap segmen dan kemudian merangka strategi untuk menargetkan setiap segmen secara berasingan.
Penjenamaan
Kesetiaan membina adalah bahagian penting dalam mengekalkan hubungan pelanggan perniagaan yang kuat, dan penjenamaan yang kuat dapat membantu mewujudkan kesetiaan itu. Jenama yang baik menyampaikan mesej yang anda mahu pelanggan anda dengar, dan seperti penjenamaan perniagaan kepada pelanggan, jenama yang menarik dan mudah dikenali dapat membawa pelanggan baru ke perniagaan anda yang akan tetap setia jika syarikat anda menyampaikan janji jenamanya. Sebagai contoh, syarikat yang membeli kopi untuk berkhidmat dengan pekerja mungkin tetap setia kepada jenama tertentu walaupun jenama yang kurang dikenali mempunyai harga yang lebih rendah, kerana janji kualiti jenama telah disampaikan berulang-ulang. Jenama juga membantu memosisikan syarikat di antara pesaingnya dan membezakannya daripada syarikat lain yang menawarkan perkhidmatan serupa kepada perniagaan lain.
Strategi Am
Syarikat-syarikat B2B perlu mempertimbangkan semua faktor yang boleh mempengaruhi keputusan pelanggan mereka. Contohnya, syarikat mungkin mempertimbangkan untuk membeli produk pengganti dari firma lain jika harganya lebih rendah untuk kualiti yang sama atau jika pengguna mula menuntut penawaran produk yang sedikit berbeza. Dalam ruang B2B, lebih sukar untuk menentukan apa yang akan menjadikan pelanggan menukar produk atau penyedia perkhidmatan kerana faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan mungkin akan berlaku jauh di bawah rantaian pengedaran. Oleh itu, pembekal produk dan perkhidmatan B2B mesti lebih berpengetahuan tentang segmen pasaran mereka dan dapat menjangka keperluan mereka.
