Dalam bukunya "Power Base Selling" dan "The New Power Base Sales," Jim Holden mempersembahkan satu metodologi yang beliau usahakan untuk meningkatkan kejayaan jualan. Metodologinya memberi tumpuan kepada pengiktirafan dan mengambil kesempatan daripada politik dan pengaruh dalaman, "asas kuasa," syarikat yang mana anda ingin menjual produk anda.
Pangkalan Kuasa
Politik dalaman sesebuah syarikat boleh membuat jualan tembakan panjang dan memecahkan apa yang kelihatan seperti jualan tidak ada kerumitan. Pembuat keputusan yang jelas untuk jualan sering memegang modal politik terlalu kecil untuk menolak keputusan melalui. Contohnya, jika anda menjual perisian pengurusan hubungan pelanggan, ketua pegawai pemasaran mewakili pilihan yang jelas untuk melengkapkan produk anda. Jika jabatan pemasaran telah mengalami satu set kegagalan baru-baru ini sementara jabatan IT telah menyampaikan nilai dasar yang lebih baik, ketua pegawai maklumat akan memegang lebih banyak keputusan keputusan perisian. Metodologi asas tenaga pendukung mencari jenis situasi politik dalaman sehingga Anda dapat mempersembahkan produk Anda kepada para pengubah yang sesuai.
Nilai yang tidak dijangka
Produk yang hanya memenuhi kriteria pembelian dinyatakan tidak akan meyakinkan seorang penyerang kuasa. Ia mesti menyampaikan "nilai yang tidak dijangka" yang sejajar dengan matlamatnya. Katakan CIO memegang kuasa sebenar dalam keputusan pembelian untuk perisian CRM. Walaupun kepentingan CMO boleh beristirahat pada fungsi komponen perkhidmatan pelanggan perisian, yang mungkin membuktikan kebimbangan mengenai kebimbangan CIO. Anda mesti menyiasat agenda CIO dan menunjukkan bagaimana produk anda menjajarkannya. Jika agenda CIO memfokuskan kepada penyelarasan analisis metrik, mendapatkan sokongannya bermakna menunjukkan bagaimana produk CRM anda membosankan matlamat itu. Anda meningkatkan peluang anda untuk berjaya dengan merapatkan sokongan dari pembuat keputusan yang jelas dan pengaruh yang berpengaruh.
Pertandingan
Beberapa syarikat beroperasi dalam vakum yang kompetitif. Mendapatkan jualan bermakna berulang-ulang atau, seperti Holden meletakkannya, "menjual" persaingan anda. Mengekalkan persaingan anda bererti, secara amnya, menjalankan analisis politik dan membezakan produk anda untuk merayu kepada keperluan yang berbeza dari pembuat keputusan yang jelas dan influencer kuasa. Sekiranya persaingan anda mengambil laluan tradisional untuk membuat keputusan kepada pembuat keputusan yang jelas, anda mengutamakan mereka melalui pemahaman yang lebih baik mengenai politik dalaman semasa bermain.
Sumber Pelaburan dengan bijak
Penyelenggaraan metodologi kuasa juga mengambil kira kebimbangan pragmatik. Pengabdian selama enam bulan untuk menyiasat dan memupuk penjualan dengan margin keuntungan yang rendah adalah pelaburan masa dan sumber yang lemah. Pulangan ke atas pelaburan mesti mewajarkan input sumber anda. Enam bulan hingga satu tahun penyiasatan dan memupuk jualan dengan pulangan yang tinggi dari pelaburan adalah masuk akal dari segi cara anda menggunakan masa dan sumber anda.
