Kuota jualan adalah matlamat kuantitatif yang ditetapkan oleh pengurus untuk mengukur dan membandingkan prestasi jurujual individu dan untuk membantu menentukan pampasan mereka. Tiga kuota utama adalah kuota berasaskan kuantiti berasaskan keuntungan dan kombinasi, dan ketiga-tiga boleh digunakan sama ada untuk pengukuran atau untuk pampasan.
Kuota Berasaskan Kuasa
Apabila berdasarkan jumlah jualan, kuota boleh dinyatakan sama ada dalam dolar atau dalam jumlah unit. Kedua-duanya tersebar luas kerana mereka mudah dikira dan difahami. Kuota jumlah jualan boleh dipecah menjadi kuota untuk produk, jenama atau garisan individu, yang dapat membantu para pengurus memastikan semua penawaran mendapat perhatian yang sesuai. Kuota berasaskan dolar boleh menggalakkan jurujual untuk memberi tumpuan kepada perkara yang mahal tetapi tidak menghasilkan keuntungan tertinggi.
Kuasa Berbasis Keuntungan
Kuota jualan mungkin berdasarkan margin keuntungan bersih atau kasar produk, jenama atau garisan. Kelebihan kepada pengurus kuota jenis ini adalah bahawa ia menghilangkan godaan untuk mengutamakan lebih tinggi daripada item yang sangat kelihatan, popular atau bergaya berbanding yang menguntungkan. Walau bagaimanapun, pengukuran kemajuan biasanya kurang jelas apabila matlamat dinyatakan dalam keuntungan bukannya dalam dolar atau unit. Atas sebab ini, kuota berasaskan keuntungan mungkin menemui beberapa tentangan daripada jurujual.
Kuota Gabungan
Dalam bilangan firma yang semakin meningkat, pengurus sedang merekabentuk jenis baru kuota jualan - dipanggil kuota kombinasi - yang menggabungkan dua atau lebih matlamat aktiviti atau tingkah laku. Matlamat-matlamat ini dipilih untuk mengukuhkan satu set kemahiran yang diharapkan oleh tenaga penjual untuk menguasai dan terus membaik. Sebagai contoh, kuota gabungan boleh termasuk: bilangan panggilan pelanggan, peratusan pengurangan perbelanjaan jualan, bilangan demonstrasi produk, kekerapan penukaran daripada percubaan untuk dijual, peratusan pelanggan yang mengulangi atau meningkatkan pembelian atau bilangan akaun baru dibuka.
Ukuran Ukuran Pengukuran Lain
Dengan peningkatan persaingan global dan penyesuaian produk, banyak syarikat cuba membezakan diri mereka berdasarkan kepuasan pelanggan. Cabaran mereka adalah untuk memotivasi jurujual mereka untuk memberi tumpuan kepada membina hubungan jangka panjang dan bukannya membuat jualan satu kali. Satu pendekatan motivasi adalah untuk memasukkan data dari tinjauan kepuasan pelanggan ke sasaran kuota tradisional. Sebagai contoh, setiap jurujual boleh ditugaskan bukan sahaja untuk menjual bilangan item tertentu tetapi juga untuk mencapai penilaian kepuasan pada atau di atas median untuk bahagiannya.
