Kuota jualan ialah sasaran atau jumlah jualan minimum yang dijangka daripada pekerja jualan, pasukan jualan dan / atau jabatan, dalam tempoh yang ditetapkan. Kuota jualan sering ditetapkan dalam peruntukan bulanan, suku tahunan dan tahunan dan biasanya dinyatakan dalam dolar jualan atau unit jualan. Apabila kuota ditetapkan dengan berkesan, pencapaian kuota yang konsisten secara langsung dan positif memberi kesan keupayaan syarikat untuk mencapai keseluruhan belanjawan jualan atau rancangannya. Kebanyakan pembayaran komisen jualan dikaitkan dengan pencapaian kuota. Adalah perkara biasa untuk kuota jualan meningkat tahun demi tahun.
Perkara yang anda perlukan
-
Komputer
-
Kalkulator
-
Perisian Spreadsheet
Cara Tetapkan Quotas Jualan
Mengkaji matlamat dan belanjawan prestasi masa depan, syarikat dan jabatan. Memahami apa jabatan jualan mesti dihantar bulanan, suku tahunan dan tahunan untuk mencapai matlamatnya.
Menganalisis tren jualan selama dua tahun yang lalu termasuk maklumat dolar, unit dan produk / perkhidmatan. Memahami sebab-sebab pertumbuhan jualan, penurunan jualan dan turun naik bermusim. Perhatikan pencapaian kuota di peringkat perwakilan, pasukan dan jabatan. Pertimbangkan perubahan kepada sumber jualan dan tahap kakitangan.
Bandingkan trend prestasi tahun sebelumnya dengan matlamat masa depan, syarikat dan jabatan. Tentukan apa pertumbuhan atau penurunan yang dijangkakan. Kuantiti jurang keseluruhan antara prestasi tahun lepas dan prestasi masa depan yang diharapkan. Tentukan hasil yang dijangkakan daripada pelanggan sedia ada berbanding perniagaan baru.
Lengkapkan analisis peluang. Kenal pasti di mana peluang jualan terbaik berada dalam asas pelanggan sedia ada dan dengan prospek. Lihat secara luaran pada trend geografi dan industri yang mungkin memberi kesan kepada prestasi jualan masa depan. Berasaskan diri anda dengan perubahan dalaman yang boleh membantu atau membahayakan jualan seperti pengenalan produk atau perubahan baru.
Semak belanjawan belanja jualan. Tentukan sama ada kesetaraan sepenuh masa anda (FTEs) akan berkembang, merosot atau kekal rata. Memahami bajet untuk perbelanjaan komisen jualan dan kos jualan.
Tentukan sama ada anda akan "over assign" dolar kuota. Ini adalah proses menambah penimbal antara jumlah kuota jualan anda dan belanjawan jualan. Sebagai contoh, jika belanjawan jualan anda adalah $ 10 juta, anda boleh menetapkan kuota jualan untuk jumlah $ 11 juta, untuk menambah penyangga $ 1 juta. Sesetengah pemimpin jualan menganggap lebih banyak tugasan, sebagai insurans untuk meningkatkan peluang mereka untuk mencapai matlamat jualan.
Tentukan bagaimana anda akan menyebarkan pertumbuhan jualan atau penurunan termasuk "over assignment", jika berkenaan, di seluruh pasukan jualan anda. Sesetengah pemimpin jualan memegang semua wakil jualan ke tahap pertumbuhan kuota yang sama, tanpa mengira wilayah, set kemahiran atau geografi. Pemimpin lain menyesuaikan jumlah kuota jualan kepada keperluan pekerja atau wilayah individu.
Bina model kuota yang akan membolehkan anda membuat senario "apa jika" untuk jumlah kuota yang berbeza. Beberapa input dan output data akan termasuk jumlah FTE, dolar jualan, pencapaian kuota yang diharapkan, dolar komisen dan kos jualan. (Model kuota sering dibina menggunakan Microsoft Excel atau Akses.) Ini mungkin berguna untuk memasukkan pakar kewangan dan sumber manusia dalam proses pemodelan kuota.
Tetapkan kuota yang berpatutan yang akan membawa kepada pencapaian bajet hasil jualan keseluruhan sementara juga memenuhi matlamat perbelanjaan jualan anda.
Amaran
Sekiranya kuota ditetapkan terlalu tinggi, pencapaian akan menjadi rendah, bayaran komisen akan rendah dan moral pekerja mungkin berkurangan. Jika kuota ditetapkan terlalu rendah, pekerja akan melebihi matlamat, dan bayaran komisen akan sangat tinggi. Anda boleh melebihi belanja jualan kos anda, dan tidak memenuhi matlamat prestasi jualan syarikat anda secara keseluruhan.
