Setiap pemilik perniagaan perlu memahami pelanggan mereka. Proses keputusan pembelian pengguna merupakan cara penting untuk memperkuat fungsi jualan syarikat anda serta membangunkan strategi pembangunan jualan dan perniagaan yang akan terus mengekalkan prospek saluran anda. Ringkasnya, memahami proses tingkah laku pengguna-pembeli anda akan membantu anda mengasah perjalanan pelanggan anda daripada kepentingan produk atau perkhidmatan anda untuk membeli.
Proses Keputusan Beli Lima Tahap Pengguna
Diperkenalkan oleh ahli falsafah dan ahli psikologi John Dewey pada tahun 1910, rangka kerja lima peringkat tetap menjadi cara yang baik untuk menilai proses pembelian keputusan pelanggan.
Mengenalpasti Titik Sakit
Mengenal pasti titik kesakitan sering diiktiraf sebagai langkah pertama dan paling penting dalam proses membuat keputusan pembeli. Seorang pelanggan perlu mengisi jurang atau keperluan lain untuk mereka membuat pembelian. Keperluan boleh dicetuskan oleh rangsangan dalaman seperti kelaparan atau dahaga atau rangsangan luar seperti pengiklanan atau kata-kata mulut.
Penyelidikan, Penyelidikan, Penyelidikan
Apabila pelanggan atau prospek mengiktiraf mereka mempunyai masalah atau keperluan yang tidak dapat dipenuhi, langkah seterusnya adalah meneliti untuk mencari penyelesaian. Pembeli boleh menggunakan carian Google dalam talian, membaca ulasan produk atau perkhidmatan, dapatkan cadangan perkataan mulut dan tanya kawan atau keluarga untuk input mereka. Pembeli mencari persekitaran perniagaan dalaman dan luaran untuk mengenal pasti dan menilai maklumat untuk menyokong keputusan membeli pusat mereka.
Menilai Pilihan Terbaik
Apabila pembeli mengumpulkan semua maklumat yang dia perlukan, dia menilainya. Pembeli akan bertanya soalan dan memutuskan produk, jenama atau penyedia perkhidmatan mana yang akan memberikan apa yang diperlukannya dengan cekap. Faktor yang mempengaruhi tahap ini dalam proses belian adalah sikap pembeli. Jika pembeli mempunyai sikap positif dan terlibat dan menikmati proses penyelidikan, kemungkinan besar ia akan mempunyai banyak pilihan produk untuk dipilih. Jika dia dipecat dan melihat proses pembelian keputusan sebagai tugas, kemungkinan hanya satu syarikat atau jenama yang akan dinilai.
Membuat keputusan
Proses membuat keputusan berakhir dengan pembeli membuat keputusannya. Pada peringkat ini, penyelidikan telah dilakukan dan pilihan dinilai - kini sudah tiba masanya untuk membuat keputusan pembelian. Menurut Philip Kotler, seorang perunding pemasaran yang terkenal, keputusan pembelian akhir mungkin "terganggu" oleh dua faktor: maklum balas negatif dari pelanggan lain dan tahap motivasi untuk menerima maklum balas. Contohnya, setelah melalui tiga peringkat terdahulu, seorang pelanggan memilih membeli teleskop baru. Walau bagaimanapun, kerana rakan baiknya, ahli astronomi yang tajam, memberikan maklum balas negatif, dia mungkin mengubah fikirannya. Selain itu, keputusan itu mungkin terganggu disebabkan situasi yang tidak dijangka seperti kehilangan kerja secara mendadak atau penempatan semula.
Kelakuan Pasca Pembelian
Pada peringkat terakhir ini, pelanggan akan memutuskan sama ada keputusan mereka memenuhi jangkaan mereka. Mereka sama ada berpuas hati atau tidak berpuas hati. Ini penting untuk sebuah syarikat kerana jika pelanggan berpuas hati ini akan mengakibatkan kesetiaan jenama, yang akan memastikan pelanggan kembali dan menyebarkan ulasan yang baik tentang apa yang mereka beli.
Memahami bagaimana orang membuat keputusan akan membolehkan anda untuk membangunkan strategi berasaskan bukti dan membuat pilihan reka bentuk berasaskan data. Anda mungkin tergoda untuk bergantung pada bukti anekdot, tetapi anda akan mendapat hasil yang lebih baik dengan menggunakan kaji selidik, kumpulan tumpuan, panel dan kaedah penyelidikan yang tidak berat sebelah lain untuk mencari arah yang tepat untuk strategi penjualan anda.
Adalah penting bagi pengguna untuk merasakan bahawa mereka mengawal proses membuat keputusan pembeli bagi mereka untuk mengikuti dan membuat pembelian. Perniagaan perlu membangunkan strategi reka bentuk, penjualan dan pemasaran yang memastikan pelanggan mereka tidak hanya mengawal keputusan membeli tetapi juga membuat pilihan yang tepat.
