Jika anda tidak berpuas hati dengan matlamat dan pencapaian matlamat wakil jualan anda, alasannya adalah proses penetapan matlamat yang anda gunakan. Anda juga perlu mempertimbangkan matlamat anda sendiri. Sama ada anda seorang pengurus jualan berpengalaman atau pengurus jualan baru, mengkaji semula proses penetapan matlamat anda dan membuat penambahbaikan jika diperlukan boleh membawa kepada amalan jualan dan keputusan yang lebih baik.
Penyertaan dan Perjanjian Bersama
Mencapai matlamat memerlukan komitmen dari mereka yang mesti bertemu dengan mereka. Jangan membuat kesilapan menyampaikan matlamat kepada orang jualan tanpa melibatkan mereka dalam proses. Mula-mula mempunyai tujuan dalam fikiran dan justifikasi untuk mereka. Kemudian minta orang jualan memberikan matlamat mereka sendiri dengan butiran untuk menyokong mereka. Ia boleh membantu untuk bertemu dengan orang jualan secara individu dan merundingkan matlamat yang setiap orang akan menerima.
Analisis Sejarah dan Masa Depan
Sebagai sebahagian daripada proses penetapan matlamat untuk pengurusan jualan, anda perlu menyemak matlamat tahun lalu dan hasilnya. Sama ada matlamat telah melebihi atau tidak, anda perlu memahami mengapa. Ini termasuk memeriksa hasil matlamat di peringkat jurujual, produk dan wilayah. Anda juga perlu menyemak andaian tahun lepas dan perubahan yang berlaku pada tahun lepas yang memberi kesan kepada pencapaian matlamat. Sebagai contoh, kemasukan pesaing baru boleh mengurangkan jualan.
Sebelum menetapkan matlamat baru, anda perlu menentukan andaian anda untuk tahun yang akan datang atau tempoh masa lain. Sebagai contoh, anda boleh mengambil kadar perolehan penjual yang ditentukan dan impaknya terhadap jualan.
Metrik Matlamat
Matlamat harus ditetapkan di peringkat jualan wakil kerana prestasi jurujual akan dihakimi secara individu. Tentukan apa yang anda mahu tetapkan matlamat. Di samping menetapkan matlamat jumlah jualan, anda harus menetapkan matlamat yang berkaitan seperti aktiviti, rasio penutupan, matlamat produk dan wilayah dan matlamat saluran jualan. Contoh matlamat aktiviti termasuk bilangan peluang yang diusahakan, bilangan cadangan yang dihasilkan dan bilangan jualan yang terhasil. Nisbah penutup ialah bilangan jualan yang dibahagikan dengan jumlah persembahan yang dibuat. Matlamat perancangan jualan termasuk bilangan purata cadangan dalam proses dalam tempoh masa tertentu seperti bulanan.
Sekiranya jurujual anda mempunyai lintang dalam apa harga yang mereka tawarkan untuk produk atau perkhidmatan anda, anda mesti mengesan margin keuntungan.
Penetapan Matlamat Peribadi
Sebagai pengurus jualan, anda memerlukan proses penetapan matlamat anda sendiri dan menetapkan matlamat anda sendiri. Sebagai contoh, anda harus menentukan berapa banyak masa yang anda akan habiskan untuk bertemu dengan orang jualan secara individu. Juga, tentukan berapa banyak masa yang akan anda belanjakan di lapangan yang mengiringi wakil jualan dan bertemu dengan pelanggan. Perjalanan ini memberikan peluang langsung untuk mengetahui apa yang berlaku di pasaran. Untuk terus berjalan dengan trend dalam industri anda, penting juga untuk menghadiri mesyuarat persatuan industri dan pameran perdagangan dan membaca penerbitan industri.
