Sebelum pasukan jualan berkesan dapat berhubung dengan bakal pelanggan dan meningkatkan produk atau perkhidmatan syarikat, seseorang harus membuat janji untuk kedua-dua wakil jualan dan pelanggan (atau pembeli pelanggan) untuk panggilan jualan itu berlaku. Panggilan jualan biasanya dijadualkan oleh seseorang di syarikat jualan yang menelefon prospek atau memimpin dan membuat pengaturan bagi wakil jualan untuk memimpin pada tarikh dan masa tertentu dan di lokasi pilihan utama. Semasa tetapan pelantikan terdengar agak mudah dan ringkas, kebenaran boleh menjadi jauh lebih rumit. Penetapan pelantikan atau penjadwal pelantikan melancarkan komunikasi yang kuat, kemahiran interpersonal dan persuasif dalam mengenal pasti petunjuk yang berkelayakan dan meyakinkan mereka untuk bersetuju untuk mendengarkan lapangan jualan syarikat.
Petua
-
Penetas janji temu adalah ahli fungsi jualan perniagaan yang tanggungjawab utamanya adalah untuk menghubungi pengetua, membuat prakualifikasi dan memujuk mereka untuk bersetuju dengan pelantikan dengan wakil jualan untuk membincangkan produk syarikat.
Apakah Set Pelantikan?
Penetas janji temu janji atau penjadual pelantikan, adalah ahli pasukan jualan sekurang-kurangnya dalam fungsi, jika tidak secara literal sebahagian daripada jabatan jualan mengikut carta organisasi firma.
Orang-orang ini menggunakan data hubungan yang diberikan, biasanya sama ada spreadsheet atau dokumen yang dicetak semacam itu, yang terdiri daripada senarai prospek atau petunjuk yang berpotensi untuk syarikat. Dokumen boleh disusun mengikut kod kawasan, kod ZIP atau beberapa metrik lain. Penetas pelantikan kemudiannya mula menghubungi setiap lead mengikut apa sahaja parameter prioriti yang diberikan, dengan matlamat kembar. Pertama, setter pelantikan cuba mengenal pasti pembeli yang paling menarik di antara senarai petunjuk. Ini adalah proses yang dikenali sebagai "kelayakan," dan matlamatnya adalah untuk menghilangkan orang atau perniagaan yang belum siap untuk membuat pembelian dari mereka yang sudah siap untuk membeli. Kedua, setter pelantikan ingin mendapatkan mereka yang berkelayakan untuk bersetuju dengan pelantikan khusus untuk panggilan jualan.
Dalam erti kata lain, dengan hanya beberapa minit perbualan penentu pelantikan mesti dapat mengukur paras minat sebenar pelanggan prospektif, keupayaan untuk membeli dan kesediaan untuk membuat pembelian.
Matlamat kembar ini bermakna pelantikan pelantikan lebih daripada sekadar pekerja perkeranian. Mereka mesti cukup akrab dengan syarikat untuk menerangkan item atau perkhidmatan untuk dijual. Mereka juga mesti cukup meyakinkan untuk meyakinkan seorang pemimpin yang berkelayakan untuk mengambil peluang di syarikat itu dan membenarkan salah seorang wakil jualannya mengambil masa dan perhatian semasa waktu perniagaan.
Walaupun terdapat persamaan tertentu antara penentu pelantikan dan telemarketer, terdapat satu perbezaan penting antara keduanya. Telemarketer menelefon (panggilan sejuk, biasanya) kepada prospek untuk menjual produk atau perkhidmatan terus kepada prospek. Penetapan pelantikan memanggil prospek untuk mengesahkan pertemuan di mana wakil penjualan akan menunjukkan, menjelaskan dan berusaha menjual produk atau jasa perusahaan kepada prospek, tetapi mereka tidak terlibat langsung dalam penjualan sendiri.
Satu lagi perbezaan utama antara telemarketer dan penunjuk temu janji adalah bahawa setter pelantikan berfungsi dengan prospek yang berkelayakan dan mungkin terlibat secara langsung dalam aktiviti pra-kelayakan semasa panggilan telefon. Ini membantu para profesional jualan yang akhirnya bertanggungjawab untuk menutup penjualan dengan memastikan mereka menghabiskan sebahagian besar masa dan usaha mereka pada prospek yang benar-benar berminat dalam produk atau perkhidmatan yang dipersoalkan.
Tugas Kerja Umum Setor Pelantikan
Walaupun definisi di atas mungkin kelihatan agak mudah, persoalannya tetap ada: Apa yang dilakukan penjadual janji temu?
Untuk lebih memahami tugas kerja penentu pelantikan, ia dapat memahami di mana kedudukan penentu pelantikan sesuai dengan keseluruhan hubungan syarikat dengan mana-mana prospek atau plumbum. Walaupun syarikat dan industri individu menyesuaikan dan menyempurnakan proses corong jualan sesuai dengan keperluan mereka sendiri dan perbezaan kontekstual mungkin memerlukan pendekatan yang berbeza sama sekali, secara umum, sebuah syarikat mengungkap atau menangkap sebuah plumbum (iaitu pelanggan prospektif dan semua pelanggan yang relevan kenalan dan maklumat lain) melalui pemasaran.
Jabatan pemasaran kemudian menyusun maklumat dan data pada semua petunjuknya dan melewati data tersebut kepada setter pelantikan, yang kemudiannya mengikuti petunjuk dan berusaha untuk memenuhi syarat atau melepaskannya. Setelah penentu pelantikan menjamin persetujuan utama yang memenuhi syarat untuk panggilan jualan (atau yang bersamaan dengannya), petunjuk diteruskan kepada pasukan jualan. Memimpin yang tidak disifatkan sebagai memenuhi syarat semasa panggilan penangguhan pelantikan boleh dipulangkan kepada pemasaran untuk dipupuk dan dimajukan lagi. Akhirnya, apabila memimpin menjadi pelanggan yang membayar, dia diserahkan kepada pengurusan akaun dan perkhidmatan pelanggan.
Dalam rantaian peristiwa ini, pelaksana pelantikan memainkan peranan penting. Fungsi kerja utama adalah meletakkan panggilan telefon keluar ke petunjuk yang disenaraikan, memenuhi syarat atau menyingkirkannya dan menjamin janji temu untuk panggilan jualan. Semasa panggilan penting ini, penunjuk pelantikan juga dijangka dapat menjawab soalan-soalan penting yang berkaitan dengan produk atau perkhidmatan syarikat.
Untuk membantu penunjuk pelantikan berjaya melaksanakan fungsi tugas mereka, syarikat biasanya memberi mereka skrip yang disediakan untuk digunakan sebagai rangka untuk setiap panggilan. Walau bagaimanapun, penentu pelantikan yang berjaya tidak pernah semata-mata bergantung pada skrip tersebut. Sebaliknya, mereka menggunakan skrip sebagai sandaran dan sokongan manakala baki amaran dan cukup berupaya untuk bertindak balas secara sah tetapi secara profesional kepada soalan dan kebimbangan baru yang dibangkitkan oleh prospek.
Penetapan pelantikan juga diharapkan dapat menerima panggilan masuk dari para pemimpin yang memiliki pertanyaan atau ingin mengetahui lebih lanjut tentang produk perusahaan. Ini berlaku paling kerap dalam situasi di mana para pemimpin menerima bahan-bahan pemasaran, sama ada secara cetak atau mungkin dalam talian melalui kupon atau kempen iklan. Sekiranya pelanggan prospektif mengambil inisiatif untuk memanggil syarikat itu sendiri daripada menunggu untuk dihubungi untuk panggilan jualan, tahap kepentingannya biasanya dianggap cukup tinggi untuk memenuhi syarat untuk pelantikan panggilan jualan.
Syarikat juga biasanya mengharapkan pelantikan mereka untuk melakukan kemasukan data asas ke dalam program komputer yang dikenali sebagai aplikasi pengurusan hubungan pelanggan. Program-program ini membantu pelanggan jualan dan pemasaran syarikat memantau, menjejaki, menjalin hubungan dan memupuk menerusi proses pembelian syarikat dengan harapan dapat mengubahnya menjadi pelanggan yang puas. Maklumat mengenai pelantikan ditetapkan dan persoalan yang ditimbulkan semasa perbualan setter dengan plumbum juga boleh ditangkap di sini.
Bagaimana Menjadi Set Pelantikan
Penetapan pelantikan secara amnya dianggap sebagai posisi peringkat kemasukan yang merupakan sebahagian daripada fungsi jualan di dalam syarikat dan yang berfungsi sebagai bukti bagi wakil masa depan untuk menunjukkan kemahiran penjualan mereka dan kemampuan untuk mewakili syarikat dengan cara yang positif yang membantu mengembangkan merek. Akibatnya, syarikat menganggap kedua-dua kemahiran asas pekerjaan - kemahiran yang membuat individu boleh dipekerjakan, sebagai contoh - dan berpotensi sebagai wakil jualan.
Keperluan asas untuk mencari jawatan sebagai pelaksana pelantikan termasuk diploma sekolah tinggi atau setara, kompetensi dengan program komputer asas (keyboarding, penggunaan tetikus, kemasukan data, dll.) Dan kemahiran interpersonal dan telefon yang sangat baik. Oleh kerana sebahagian besar kerja pengatur temu janji berlaku dalam dua konteks utama - bercakap dengan prospek di telefon sambil memetik data tertentu di komputer - majikan sangat memenangi kompetensi dan keyakinan pemohon dalam kedua-dua konteks.
Untuk memaksimumkan peluang anda untuk mendapatkan kedudukan seter janji temu, ikut petua ini:
- Penyelidikan syarikat sebelum wawancara anda. Memahami peranan pelaksana pelantikan, barisan produk dan perkhidmatan utama syarikat dan sedikit sejarah syarikat. Untuk benar-benar cemerlang di sini, ketahui siapa pesaing utama syarikat.
- Pada hari wawancara anda, berpakaian secara profesional dan tiba lebih awal. Bersikap mesra dan lancar seperti yang anda alami dengan semua orang yang anda temui. Anda akan dinilai lama sebelum dan selepas wawancara sebenar, jadi tepat dan disengajakan dalam sikap dan interaksi anda dengan orang lain khususnya.
- Selepas wawancara, ikuti dengan nota terima kasih peribadi anda. Berhubung dengan individu yang anda temui di LinkedIn, jika boleh. Cari artikel baru yang menarik tentang sesuatu yang dibincangkan dalam wawancara anda dan e-mel bersama-sama dengan nota terima kasih anda.
Berapa Banyak Penjadual Membuat Jam?
Gaji purata bagi penentu pelantikan di Amerika Syarikat adalah dari $ 18,000 hingga $ 33,000 setahun. Gaji purata ialah kira-kira $ 21,000. Bagi syarikat yang membayar ganti rugi pelantikan pada setiap jam berbanding dengan gaji tahunan, kadar purata jam untuk penunjuk pelantikan baru adalah antara $ 11 dan $ 13 per jam.
Penetapan pelantikan dapat bekerja secara langsung untuk sebuah perusahaan yang menjual produk dan layanannya sendiri atau untuk sebuah perusahaan penyumberan luar, dikontrak untuk memberikan layanan pengaturan janji temu untuk banyak klien.
Tips Meningkatkan Prestasi Anda
Kebanyakan pelantikan pelantikan mencari kedudukan sebagai batu loncatan dalam perjalanan ke kedudukan jualan. Untuk memaksimumkan peluang anda memperoleh kedudukan akhir, anda perlu memastikan anda melakukan tugas terbaik yang mungkin anda dapat, terutamanya berkenaan dengan fungsi teras anda: berjaya menetapkan janji panggilan jualan dengan bakal pelanggan.
Untuk melakukan ini, pertama sekali, anda perlu memperbaiki skrip anda agar sesuai dengan corak keperibadian dan ucapan anda sambil mengekalkan intipati kata-kata syarikat, tetapi selalu pastikan anda mempunyai izin sebelum mempersonalisasikan skrip anda. Sesetengah syarikat boleh menuntut penghantaran kata-kata. Skrip terbaik dalam konteks ini akan sentiasa terdengar santai dan sahih dan tidak pernah berubah atau dilatih.
Kecuali anda diarahkan sebaliknya, cuba hantarkan skrip anda menggunakan perbendaharaan kata dan struktur yang semulajadi kepada anda. Ini adalah cara terbaik untuk memastikan perbualan dengan prospek berjalan dengan lancar dan memastikan anda berada dalam bingkai minda yang membolehkan anda "pergi dengan aliran" dan memberi maklumbalas pada momen demi keperluan dan pertanyaan prospek. Pembacaan verbatim boleh dipaksa dipaksa dan boleh menjadikannya lebih sukar bagi anda untuk tinggal di masa ini dengan prospek.
Bekerjasama untuk menyempurnakan nada suara bersemangat untuk menjadikannya teruja dengan produk atau perkhidmatan yang anda perwakilan. Perubahan dalam peredaran suara, nada, kelantangan dan tekanan menjadikan suara anda lebih menarik untuk didengar dan tidak menggalakkan hang up.
Dengar dengan teliti kepada prospek anda. Beri perhatian kepada suara, nada, kelajuan, padang dan isyarat nonverbal yang akan membantu anda intuitif sama ada untuk melayakkannya atau memimpin kembali pemasaran.
Hormati keputusan utama, sama ada jawapan itu adalah firma "tidak" atau "tidak sekarang" dan balas dengan sewajarnya. Pada masa yang sama, adalah penting untuk mengetahui bagaimana untuk bertindak balas terhadap ungkapan rintangan atau menolak. Sediakan jawapan yang disediakan untuk bantahan yang paling biasa. Jika plumbum mengatakan ia bukan masa yang baik untuk bercakap, minta untuk menjadualkan panggilan pada masa yang lebih mudah.
Sekiranya prospek itu mengecilkan anda, bijak untuk bertanya dengan cara yang sopan untuk rasional prospek. Dalam agregat, maklumat ini membantu anda mengetahui masa dan bagaimana menukar padang anda.
