Jenama jualan yang cepat bercakap adalah sebahagian besar memori memudar. Pendekatan yang lebih moden untuk percubaan jualan membuat jurujual sebagai "pembeli pembantu" daripada memecah rintangan pelanggan melalui kekerasan. Pendekatan ini biasanya dirujuk sebagai jualan berasaskan perundingan atau keperluan, kerana ia memberi tumpuan kepada mengenal pasti dan memenuhi keperluan pelanggan.
Apa yang digantikan
Model jualan konvensional yang diguna pakai menjelang akhir 1970-an mempunyai struktur logik yang menarik. Ia mempersembahkan ciri-ciri produk atau perkhidmatan, menjelaskan faedah-faedah ciri tersebut dan kemudian diperkuatkan pada kelebihan manfaat yang disediakan. Pertimbangkan contoh pasta artisanal berkualiti tinggi. Ciri-cirinya ialah ia tersemperit melalui mati tembaga, dan bukannya keluli tahan karat yang mati digunakan dalam pasta massal pasaran. Manfaatnya ialah bahawa mati kuningan menghasilkan permukaan yang agak kasar dan berpori pada pasta, dan kelebihannya adalah bahawa saus mematuhinya lebih baik daripada pasta komersil licin, mengkilap. Apabila digunakan dengan mahir, ini tetap merupakan teknik jualan yang berkesan dalam banyak situasi.
Pendekatan yang berbeza
Masalah dengan pendekatan ciri-faedah ialah ia memberi tumpuan kepada produk dan bukannya pada keperluan pelanggan. Dengan pasta, sebagai contoh, tidak ada jumlah kemahiran yang dapat menyelamatkan jualan jika anda bercakap kepada penderita seliak yang tidak boleh makan gluten. Dalam jualan berasaskan keperluan atau perundingan, jurujual menetapkan apa yang mereka perlukan melalui beberapa soalan terbuka, hubungan-hubungan. Jawapan kepada soalan tersebut menjelaskan keperluan pelanggan - untuk pelanggan serta jurujual - dan membolehkan jurujual menawarkan penyelesaian kepada keperluan tersebut.
Butiran Praktikal
Soalan-soalan yang terbuka adalah kemahiran utama yang diperlukan untuk jualan berasaskan keperluan. Mereka sepatutnya memerlukan maklum balas yang bermaklumat, bukan hanya ya atau tidak. Contohnya jika anda menjual peralatan atau perkhidmatan perindustrian, anda mungkin bertanya mengenai kadar kecacatan pengilangan pada mesin semasa mereka atau masa yang diambil untuk memulihkan pengeluaran selepas pembekal perkhidmatan mereka sekarang dipanggil. Pendekatan ini sangat berguna jika anda ' benar-benar berpengetahuan tentang industri mereka. Menjauhkan soalan anda dalam istilah itu - "Beberapa pelanggan saya mendapati mereka menghadapi masalah ketika mereka menggunakan stok 4 milimeter. Adakah anda perasan itu juga?" - membuktikan kredibiliti dan kedudukan anda untuk berjaya membuat penjualan.
The Limitations
Seperti mana-mana teknik, jualan berasaskan keperluan mempunyai batasan. Untuk satu perkara, penekanan yang berat terhadap pembinaan hubungannya kadang-kadang meninggalkan penjual yang enggan membahayakan usaha mereka dengan benar-benar meminta penjualan. Ia juga masa yang intensif, yang boleh menggelisahkan pelanggan seperti doktor yang sudah lama ditekankan dan mempunyai sedikit insentif untuk memanjakan percubaan anda untuk menjadi rakan mereka. Dalam situasi tersebut, anda memerlukan pembentangan cepat yang direka untuk menunjukkan pemahaman tentang keperluan mereka - mana-mana pakar kardiologi yang menggunakan ubat "X" akan menghadapi interaksi potensi yang sama - dan menunjukkan mengapa produk anda memenuhi keperluan tersebut.
