Walaupun pengguna individu mungkin tidak banyak berfikir mengapa mereka lebih memilih satu produk berbanding yang lain, untuk perniagaan dan pemasar yang membuat hidup berdasarkan permintaan pengguna, ia adalah ilmu yang cukup. Sebagai tambahan kepada harga produk dan ketersediaannya, mengetahui keutuhan pengguna dapat meramalkan bagaimana produknya dapat dijual dan berapa banyak yang dapat dijual. Keutamaan berbeza dari satu produk ke yang lain dan komponen produk tersebut masing-masing mempengaruhi keutamaan.
Pengenalan Keutamaan Pengguna
Keutuhan pengguna didefinisikan sebagai selera subjektif pengguna individu, diukur dengan kepuasan mereka dengan item tersebut setelah mereka membeli mereka. Kepuasan ini sering dirujuk sebagai utiliti. Nilai pengguna boleh ditentukan oleh bagaimana kegunaan pengguna membandingkan antara barangan yang berbeza.
Keutamaan pengguna boleh diukur dengan kepuasan mereka dengan item tertentu, berbanding dengan kos peluang item itu sejak bila anda membeli satu item, anda kehilangan peluang untuk membeli item bersaing.
Keutamaan pengguna individu tidak terkandung dalam bidang ekonomi. Keutamaan ini ditentukan oleh rasa peribadi, budaya, pendidikan dan banyak faktor lain seperti tekanan sosial dari rakan dan jiran. Sebagai contoh, seseorang yang lebih suka memiliki jenama telefon pintar tertentu kerana rakannya semua mempunyai jenama yang sama.
Orang sering memilih beberapa aspek produk, tetapi bukan orang lain. Apabila membandingkan sofa, warna, kain dan saiz sofa masing-masing mempunyai kesan terhadap keutamaan pengguna, serta bilangan kusyen tambahan yang mereka ada. Tidak semua aspek ini membawa berat yang sama. Sebagai perbandingan dengan dua restoran, contohnya, anda mungkin lebih suka makanan dan suasana yang satu dengan yang lain, tetapi mempunyai seorang pelayan kasar di satu restoran boleh menyebabkan anda memilih restoran lain secara keseluruhan.
Walaupun keutamaan pengguna merupakan penunjuk permintaan pengguna, penting untuk diperhatikan bahawa pilihan pengguna tidak selalu ditentukan oleh keutamaan sahaja. Pilihan sering dihadkan oleh pendapatan pengguna atau belanjawan, berbanding dengan kos item, oleh itu, begitu ramai orang memandu kereta mewah atau terbang kelas pertama.
Kenapa Keutamaan Pengguna Penting?
Oleh kerana keutamaan pengguna menentukan produk apa yang akan dibeli oleh pengguna dalam belanjawan mereka, memahami keutuhan pengguna akan memberi anda petunjuk permintaan pengguna. Maklumat ini akan membantu memastikan anda mempunyai produk yang mencukupi untuk memenuhi permintaan dan akan membantu anda menentukan harga produk anda.
Jika, sebagai contoh, syarikat anda membuat pakaian, mengetahui apa yang wanita lebih suka dalam pakaian akan membantu anda menentukan warna dan kain yang akan dijual lebih baik daripada yang lain, sama ada hemline yang lebih pendek akan menjual lebih baik daripada hemline yang lebih panjang. Jika produk anda setanding dengan jenama yang lebih mahal, anda mungkin dapat menjualnya dengan keuntungan yang lebih tinggi. Sebaliknya, jika pesaing anda menawarkan gaun yang sama untuk kurang wang yang juga lebih baik untuk anda, anda mungkin perlu mengurangkan pengeluaran, mengubah reka bentuk atau mengurangkan keuntungan anda untuk memastikan anda tidak dibiarkan dengan terlalu banyak inventori pada akhir musim.
Oleh kerana keutamaan untuk satu produk melebihi peningkatan yang lain, satu produk mungkin mengungguli yang lain walaupun harganya lebih tinggi. Walau bagaimanapun, apabila keutamaan diabaikan, maka harga dan ketersediaan menjadi faktor penentu yang akan dijual dengan lebih baik.
Contoh Keutamaan Pengguna
Apabila ia datang kepada produk pengguna, perubahan sentiasa berterusan. Sebelum telefon pintar tiba di pasaran, contohnya, kebanyakan orang lebih suka telefon bimbit kecil yang boleh diletakkan di dalam poket mereka melalui telefon bimbit yang lebih besar. Dengan adanya papan kekunci skrin sentuh, ramai orang kini lebih suka telefon yang lebih besar berbanding yang kecil. Pada tahun 2018, terdapat beberapa trend yang dilihat di pasaran produk yang berbeza yang tidak menunjukkan tanda-tanda perlahan dalam beberapa tahun akan datang.
Rasa Berkembang untuk Aktiviti
Sebagai umur penduduk Amerika, semakin banyak orang yang berpaling ke arah produk yang ditujukan ke arah aktiviti dan umur panjang, yang mewakili peluang $ 7.6 trilion untuk produk yang tepat. Nike adalah satu syarikat yang sudah memenuhi keperluan ini yang semakin meningkat, pemasaran kepada kanak-kanak berusia 55 tahun yang berusaha untuk mengekalkan aktifnya ketika berusia 20-an. New Balance juga menyasar pasaran ini dengan menawarkan kasut yang direka untuk orang yang sakit kaki.
Lebih muda Influencers
Tahun lalu, pengaruh anak terhadap keputusan pembelian ibu bapa adalah terhad kepada mainan dan pakaian kanak-kanak. Walau bagaimanapun, hari ini, ibu bapa menanyakan anak-anak mereka untuk pendapat lebih daripada sebelumnya, termasuk apa jenis kereta yang paling sesuai dengan keluarga, di mana untuk pergi makan malam dan juga pakaian apa yang ibu bapa harus membeli untuk diri mereka sendiri. Akibatnya, peruncit pakaian memberi penekanan lebih kepada jabatan anak-anak mereka. Strategi mereka ialah apabila anak-anak membawa ibu bapa untuk pakaian kanak-kanak, mereka mungkin melihat sesuatu yang mereka fikir ibu atau bapa mereka harus membeli di bahagian orang dewasa.
Pilihan untuk Pilihan Lebih Besar
Di samping menjadi semakin tua, rakyat Amerika juga semakin besar. Pada tahun 2017, lebih daripada satu pertiga daripada orang dewasa dan satu-enam kanak-kanak adalah obes, satu trend yang hanya dijangka meningkat. Pengguna ini tahu bahawa hanya kerana mereka lebih besar, lebih luas atau lebih tebal daripada pelanggan yang rata-rata, itu tidak bermakna mereka tidak seharusnya mempunyai pakaian yang sesuai. Akibatnya, pengguna menunjukkan keutamaan untuk pemilihan yang lebih besar dalam saiz pakaian. Pada masa ini, Levi Jeans memenuhi keutamaan yang semakin meningkat ini dengan menawarkan seluar jeans yang disesuaikan.
Keperluan untuk Kelajuan
Mengenai pengalaman membeli-belah dalam talian, masa pengiriman satu minggu kini sudah lewat. Lebih ramai pengguna sedang membangunkan keutamaan untuk mendapatkan kepuasan segera. Pasar raya kini menawarkan penghantaran hari yang sama, sementara Amazon sedang membangun tentera dron yang akan dapat menyampaikan pembelian dalam talian dengan cepat. Apabila datang ke pengalaman membeli-belah di kedai, Amazon juga menguji kedai tanpa juruwang. Pembeli hanya mengisi bakul mereka, dan apabila mereka pergi, pembelian secara automatik diimbas dan dibilkan kepada telefon pelanggan.
Cara Menentukan Keutamaan Pengguna
Untuk menentukan apa yang pengguna sukai, anda perlu memberi mereka produk yang serupa untuk membandingkan. Apabila menawarkan mereka dua atau lebih produk untuk dinilai, setiap produk harus lengkap. Meminta mereka untuk membandingkan epal dengan oren adalah adil, tetapi meminta mereka jika mereka lebih suka mempunyai enam buah epal atau dua oren tidak. Satu pilihan yang tidak berubah ketika menilai komoditi adalah bahawa pengguna selalu lebih suka kurang. Selain itu, jika pengguna memilih produk A atas produk B, dan mereka lebih memilih produk C untuk produk A, maka ia sentiasa selamat untuk menganggap mereka lebih suka produk C berbanding produk B, juga.
Cara yang biasa untuk menentukan pilihan pengguna adalah untuk membuat panel pengguna. Sebuah syarikat boleh melakukan ini sendiri atau dengan mengupah organisasi penyelidikan pasaran. Panel biasanya dipilih berdasarkan demografi yang anda harapkan produk anda akan menarik. Terdapat empat cara yang berbeza untuk menentukan keutamaan dengan panel pengguna.
Ujian Keutamaan
Ujian keutamaan berguna apabila anda ingin membandingkan satu produk dengan yang lain. Pelanggan diberi dua atau lebih produk dan bertanya yang mereka suka. Setelah pilihan mereka, atau kekurangan preferensi, direkodkan, Anda kemudian dapat menganalisis hasil untuk menentukan produk mana yang diutamakan. Walau bagaimanapun, anda tidak boleh menentukan berapa banyak produk yang disukai menggunakan kaedah ini.
Ujian Penerimaan
Ujian penerimaan boleh menentukan berapa banyak produk yang disukai.Daripada menyatakan produk mana yang lebih sesuai berbanding yang lain, pengguna diminta memberikan skor kepada setiap produk berdasarkan kepada mereka yang suka atau tidak suka untuknya. Ujian ini juga dipanggil kedudukan hedonik. Biasanya, sistem pemarkahan didasarkan pada skala sembilan mata, mulai dari ekstrim hingga tidak menyukai ekstrim, dengan tidak menyukai atau suka di tengah. Bergantung kepada produk yang dinilai, anda boleh meminta markah yang berbeza untuk sifat berbeza, seperti penampilan fizikal, warna atau atribut lain.
Ujian Peringkat
Cara ketiga untuk menentukan pilihan pengguna ialah menggunakan ujian peringkat. Tinjauan peringkat biasanya lebih baik untuk membandingkan keutamaan pengguna antara tiga atau lebih produk, yang panelnya berpangkat mengikut keutamaan mereka. Ujian kedudukan tidak mendedahkan berapa banyak lagi pengguna seperti satu produk yang lain.
Ujian Perbezaan
Seperti namanya, ujian perbezaan mengukur seberapa baik pengguna dapat memberitahu perbezaan antara dua produk. Sebagai contoh, jika syarikat anda telah membangunkan soda baru, anda boleh meminta pengguna membandingkannya dengan versi terdahulu yang anda jual, serta kepada pesaing yang sama, untuk aspek seperti rasa manis. Walaupun ujian ini sendiri tidak mendedahkan keutamaan, ia dapat memberikan gambaran tentang produk apabila digunakan dengan mana-mana ujian lain.
Cara Menikmati Pilihan Pengguna
Sesiapa yang menjual produk pengguna mesti menyedari permintaan terhadap produk tersebut dan bagaimana keutamaan pengguna mempengaruhi permintaan tersebut. Pemilik perniagaan kecil jarang mempunyai anggaran untuk menjalankan panel kajian yang teliti, tetapi ada cara lain untuk menentukan keutamaan pengguna di pasaran anda. Melanggan penerbitan perdagangan dan mencipta makluman berita untuk trend dalam pasaran anda dalam talian boleh membantu anda memanfaatkan kajian yang telah dijalankan oleh organisasi yang lebih besar tanpa sebarang kos kepada anda.
Cara yang paling langsung untuk menentukan pilihan pelanggan adalah untuk mendengar pelanggan anda sekarang. Pertimbangkan setiap kajian dalam talian, setiap e-mel dan setiap aduan sebagai semacam kajian kes pasaran sasaran anda. Sekiranya anda menjual beg tangan biru dan anda mendapat maklum balas daripada ramai pelanggan yang bertanya sama ada anda mempunyai item yang sama merah, ini boleh menjadi petunjuk bahawa ramai yang lain akan memilih beg tangan merah juga. Jika anda telah membangunkan senarai e-mel pelanggan dan prospek anda, mungkin berbaloi untuk mendapatkan pendapat mereka mengenai warna yang anda boleh tawarkan. Juga, kaji selidik dalam talian adalah cara yang murah untuk menentukan pilihan.
Katakan anda telah meminta pelanggan anda secara langsung dan menerima respon tinjauan daripada pelawat ke laman web anda yang meminta mereka tentang enam warna yang berlainan untuk beg tangan yang sama, dan anda menentukan bahawa pengguna-pengguna ini lebih suka beg merah kepada biru pada nisbah dua-ke-satu. Tinjauan ini telah memberikan anda data untuk membenarkan menambahkan pilihan warna baru kepada barisan produk anda.
Sebagai tambahan kepada ini, anda juga harus memeriksa bagaimana keutamaan lain boleh mempengaruhi perniagaan anda. Sebagai contoh, pengguna sentiasa lebih suka penghantaran lebih cepat daripada masa penghantaran yang lebih perlahan, serta penghantaran percuma melalui bayaran penghantaran tambahan. Jika anda tidak berada dalam kedudukan untuk menawarkan percuma, penghantaran ke hari, mungkin anda boleh menawarkan pilihan kepada pelanggan anda: penghantaran percuma dalam satu minggu, atau penghantaran ke hari berikutnya untuk caj $ 5 tambahan.
Akhir sekali, trend dalam pilihan pengguna untuk saiz tersuai dalam pakaian mungkin sesuatu yang anda boleh memindahkan ke perniagaan anda dengan menawarkan pilihan dalam saiz beg tangan, atau dengan menawarkan inisial yang disesuaikan dijahit ke dalam beg tangan. Dengan memahami perubahan keutamaan pengguna apabila mereka berlaku, anda boleh memenuhi perubahan permintaan apabila mereka mula berlaku, dan bukannya menunggu untuk melihat bagaimana syarikat-syarikat yang lebih besar mengubah produk mereka dan mengikuti petunjuk mereka selepas-fakta.
