Perniagaan sudah jauh sejak jurujual dihantar dengan senyuman dan kasut bersinar dan dijangka berjaya. Ramai vendor kini menawarkan syarikat pelbagai perisian komersial untuk mengesan prestasi jualan jurujual dan pasukan individu.
Sesetengahnya adalah gaya dashboard, sementara yang lain terikat dengan perisian Pengurusan Hubungan Pelanggan. Walaupun masing-masing berbeza dengan gaya, mereka menekan semua perkara yang sama: tanpa keupayaan untuk menganalisis data yang baik, keputusan pengurusan akan selalu menjadi lebih sukar untuk dilakukan. Mendapatkan perisian hanya permulaan, walaupun. Pelan perlu dibina mengenai cara terbaik untuk menggunakannya.
Tentukan objektif prestasi utama untuk diukur.
Penjejakan kewangan adalah satu-satunya ukuran prestasi sebenar oleh jurujual. Langkah-langkah sedemikian termasuk nilai keseluruhan kontrak klien dan apa yang dikenali sebagai Nilai Sepanjang Hayat pelanggan. Ini jumlah jumlah dolar yang dibawa pelanggan kepada syarikat. Membandingkannya dengan kos mempunyai jurujual itu membolehkan syarikat memberikan nilai kepada setiap jurujual.
Sebagai contoh, seorang jurujual yang membiayai syarikat $ 100,000 setahun melalui gaji, cukai, perbelanjaan dan kos lain dan senarai kliennya dengan purata $ 500,000 dalam Nilai Sepanjang Hayat akan mempunyai nisbah 5. Seorang lagi orang jualan boleh membiayai syarikat $ 40,000 per tahun, tetapi mereka Nilai Sepanjang Hayat pelanggan hanya $ 80,000. Nisbah 2 mereka menunjukkan nilai mereka kepada syarikat itu jauh lebih rendah.
Sediakan arahan terperinci kepada kakitangan jualan dan pasukan sokongan mengenai apa yang sedang dikesan dan mengapa. Pastikan semua orang terlibat dengan pengesanan dan pengukuran nombor dan menyedari pentingnya data yang baik. Tetapkan kedua-dua objektif kumpulan dan individu untuk kakitangan jualan yang berpatutan dan boleh diperoleh dan mempunyai ganjaran untuk memenuhi matlamat tersebut.
Berikan maklum balas mengenai metrik dan bantuan jika perlu. Sekiranya jurujual tidak memenuhi objektif tetapi dianggap sebagai usaha pengurusan tambahan, maka itu juga difokuskan kepada penjejakan prestasi jualan. Dari masa ke masa, corak perlu dibangunkan melalui analisis data untuk menentukan sama ada latihan tambahan mempunyai faktor positif dalam peningkatan jualan. Ini membolehkan syarikat membuat perubahan yang diperlukan.
Teruskan pelacakan untuk memasukkan pemboleh ubah tersebut sebagai wilayah geografi, kategori perniagaan dan kaedah pengambilalihan. Sebuah syarikat boleh menggunakannya untuk menetapkan pelbagai rasio untuk menentukan wilayah terbaik, jenis perniagaan yang boleh dipanggil dan cara terbaik untuk memasarkannya.
Terus menjejaki dengan ukuran yang konsisten selama bertahun-tahun. Pangkalan data ini kemudian menjadi alat yang digunakan untuk memproyeksikan nilai dan prestasi individu dan kumpulan, keupayaan pasukan pengurusan dan pendapatan syarikat.
Petua
-
Sesetengah syarikat membuat kesilapan aktiviti yang mengelirukan dengan prestasi dan mengukur kriteria yang salah. Seorang jurujual yang sibuk tidak selalunya produktif.
Amaran
Apa-apa alat analitikal hanya sekadar kualiti data yang dimasukkan ke dalamnya dan pengalaman orang yang menggunakannya
Analitis adalah panduan dan tidak sepatutnya menjadi pembuat keputusan. Sebagai contoh, sekiranya wilayah terlalu kurang berprestasi, ia mungkin bermaksud bahawa syarikat harus meninggalkannya dan memotong kerugian mereka atau ada pasaran yang belum diterokai dalam pembuatan jika syarikat itu dapat mengetahui cara terbaik untuk mengeksploitasinya.
