Penjualan adalah aspek perniagaan yang berkaitan dengan mencari pelanggan yang berpotensi di pasaran, memaklumkan kepada mereka tentang penawaran produk dan perkhidmatan dan memudahkan transaksi jualan. Jualan perusahaan menumpukan perhatian khusus pada jualan volum tinggi atau dolar tinggi kepada pelanggan perniagaan, sering melalui hubungan kontrak jangka panjang. Memahami penjualan perusahaan boleh membuka dunia peluang yang menguntungkan untuk perniagaan anda.
Transaksional vs Penjualan Perusahaan
Untuk memahami sepenuhnya jualan perusahaan, perlu memahami fenomena polarnya yang berlawanan, jualan transaksional. Jualan transaksi berkait dengan penjualan produk dan perkhidmatan tunggal, atau sekeping kecil. Model jualan transaksi menyediakan sejumlah besar pelanggan dengan urus niaga individu yang agak kecil. Promosi pemasaran dan promosi memandu jumlah dalam model jualan transaksional.
Sebaliknya menjual syarikat, melibatkan pendekatan yang sangat kolaboratif, peribadi untuk menjual produk atau perkhidmatan kepada perniagaan. Jualan perusahaan bergantung pada jualan peribadi untuk menghasilkan jumlah transaksi hasil yang agak kecil.
Prospeksi adalah Puncak
Prospek memainkan peranan yang besar dalam kejayaan jualan perusahaan. Walaupun penjual transaksi sering menyasarkan pengguna akhir produk mereka, penjual perusahaan menargetkan pengurus pembelian, ketua pegawai kewangan dan pemilik perniagaan, yang pada umumnya sibuk dan sukar untuk dijangkau. Penjual perusahaan belajar untuk bekerja melalui lapisan pentadbiran suatu organisasi untuk berhubung dengan individu yang mempunyai keinginan, dana dan kuasa untuk membuat keputusan pembelian untuk organisasi.
Bekerjasama untuk Berjaya
Urus niaga jualan kebanyakan melibatkan pendekatan perundingan dan kolaboratif. Penjual perusahaan dapat mengetahui pelanggan mereka di dalam dan luar, menjalankan penyelidikan yang luas, sering di premis pelanggan mereka, sebelum menyesuaikan produk atau perkhidmatan khusus untuk pelanggan mereka.
Untuk mengetengahkan aspek kerjasama jualan perusahaan, pertimbangkan industri perkakasan rangkaian komputer. Penjual transaksi dalam industri ini boleh menjual individu router, kabel dan peralatan lain kepada pembeli individu. Penjual perusahaan dalam industri ini mungkin menghabiskan masa di tempat di gedung pejabat yang baru dibina, melaksanakan reka bentuk khusus untuk infrastruktur bangunan dan mengenakan harga keseluruhan untuk perkhidmatan dan bukannya mengecas bagi setiap komponen yang dipasang.
Bingkai Masa
Bingkai masa untuk semua aspek proses jualan lebih lama dalam jualan perusahaan. Proses membeli-belah dan membuat keputusan untuk pembeli lebih ditarik keluar, kerana pembeli mengambil masa dan menyelidik beberapa pilihan sebelum membelanjakan sejumlah besar wang syarikat mereka. Masa penghantaran untuk produk yang berorientasikan perusahaan boleh menjadi lebih lama, kerana produk mungkin perlu dibina dari bawah ke atas mengikut spesifikasi tersuai. Hubungan antara pembeli dan penjual boleh menjadi lebih panjang untuk jualan perusahaan, juga, sebagai penjual mengenali keperluan pembeli dan dapat melayani mereka dengan lebih berkesan daripada pesaing di masa depan.
