Melaksanakan strategi harga yang baik untuk produk syarikat anda dapat membantu anda mencari titik harga yang tepat untuk memaksimumkan keuntungan perniagaan anda. Semasa menetapkan harga anda, anda akan ingin mempertimbangkan pelbagai faktor yang berbeza, termasuk kos untuk menghasilkan dan mengedarkan item anda, apa produk yang ditawarkan pesaing anda, cara untuk meletakkan produk anda dengan berkesan dan pelanggan sasaran syarikat anda.
Pelanggan tidak akan membeli produk anda jika harga anda terlalu tinggi, tetapi anda juga boleh menetapkan perniagaan anda sehingga gagal jika anda harga produk anda terlalu rendah dan tidak dapat menampung semua kos anda. Seiring dengan beberapa faktor lain, harga produk anda boleh memberi kesan dramatik terhadap kejayaan masa depan syarikat anda.
Tentukan Strategi Harga Beroriaskan Keuntungan
Strategi harga berorientasikan keuntungan adalah kaedah penetapan harga berdasarkan keuntungan maksima, mencari tahap keuntungan yang memuaskan atau mempunyai Return on Investment (ROI) yang disasarkan. Dalam beberapa cara, semua strategi penetapan harga berorientasikan ke arah keuntungan, tetapi strategi penentuan harga khusus yang berorientasikan keuntungan membuat keuntungan sebagai keutamaan utama berbanding matlamat lain.
Matlamat pengoptimuman laba syarikat biasanya membawa banyak hasil yang mungkin berkaitan dengan kos. Strategi penetapan harga berorientasikan keuntungan yang paling biasa melibatkan penetapan matlamat ROI tertentu yang membimbing dan menentukan harga produk.
Objektif penetapan harga lain termasuk strategi berorientasikan jualan, yang memberi tumpuan kepada mengekalkan bahagian pasaran tertentu atau memaksimumkan jualan produk unit atau dollar dan status quo atau harga yang berorientasikan persaingan, yang bertujuan untuk tidak menggoyang bot dengan memadankan harga pesaing.
Strategi Penentuan Harga Bersama Lain
Harga memainkan peranan penting dalam ekonomi kita kerana ia memperuntukkan pelbagai barangan dan perkhidmatan di kalangan pembeli seperti pengguna persendirian, kerajaan dan syarikat. Matlamat harga kanan sentiasa bersandar ke arah mencari tahap harga yang cukup tinggi untuk menghasilkan keuntungan yang baik kerana keuntungan memacu pertumbuhan perniagaan, meningkatkan upah dan menarik pelaburan korporat.
Banyak strategi harga turun ke harga berasaskan kos atau berorientasikan kos. Kos anda untuk menghasilkan produk dan membawanya ke pasaran menetapkan lantai untuk harga yang perlu anda bayar. Kelebihan dan kekurangan harga berorientasikan kos boleh berbeza-beza berdasarkan bagaimana efisyen struktur kos anda adalah apabila menghasilkan produk anda dan mengendalikan perniagaan anda.
Sekiranya syarikat anda mempunyai kos pengeluaran yang sangat tinggi atau perbelanjaan pentadbiran dan lain-lain yang tinggi, walaupun dengan model penetapan harga yang berorientasikan kos, anda mungkin tidak dapat harga produk anda secara kompetitif di pasaran. Syarikat-syarikat seperti Walmart bekerja keras untuk menjadi peruncit kos rendah dan berusaha tanpa henti untuk mempunyai harga yang lebih rendah daripada persaingan mereka. Oleh kerana saiz Walmart, ia mampu menggunakan model harga berorientasikan kos dengan margin yang lebih kecil, tetapi kerana saiznya, ia masih menikmati tahap jualan dan keuntungan yang lebih tinggi.
Strategi Harga Premium
Sesetengah syarikat memilih untuk sengaja harga produk mereka pada harga premium yang lebih tinggi daripada persaingan. Harga yang lebih tinggi biasanya berfungsi paling baik pada hari-hari awal ketersediaan produk, dan juga berfungsi dengan baik untuk syarikat yang menawarkan produk yang unik. Tetapi untuk menyokong harga premium, perniagaan perlu berusaha mewujudkan persepsi nilai untuk menyesuaikan harga. Usaha pemasaran anda, cara produk dibungkus, rupa hiasan kedai dan kehadiran dalam talian anda semua bergabung untuk memberi sokongan dan kredibiliti kepada harga premium produk.
Melangkah untuk Penetapan Pasaran
Harga penembusan pasaran melibatkan usaha menarik pelanggan dengan memberi mereka harga batu-bawah pada produk atau perkhidmatan. Syarikat-syarikat baru cenderung menggunakan kaedah ini untuk menarik para pelanggan dari persaingan, walaupun strategi penetapan harga ini pada mulanya menyebabkan kerugian bagi syarikat. Dari masa ke masa, matlamat strategi ini adalah untuk syarikat menaikkan harganya kerana ia memberi lebih pengalaman dan kehadiran yang lebih besar dalam pasarannya.
Strategi Harga Ekonomi
Sebilangan besar perniagaan menggunakan jenis harga ini, termasuk peruncit diskaun dan pembekal makanan generik. Peruncit menggunakan strategi ini untuk menarik pengguna yang sangat berhati-hati, dan perniagaan mengekalkan kos pemasaran dan pengeluaran rendah sebagai cara untuk mengekalkan harga produk juga.
Peruncit menggunakan strategi harga jenis ini sering menjual jenis produk tanpa embel-embel. Walaupun peruncit besar seperti Target atau Walmart dapat menangani strategi harga seperti ini, dapat berbahaya bagi peruncit yang lebih kecil karena margin tipis dan kekurangan volume penjualan.
Strategi Pemotongan
Pemotongan harga dapat membantu syarikat memaksimumkan jualan produk atau perkhidmatan yang baru diperkenalkan. Strategi ini secara amnya melibatkan produk harga pada kadar premium dalam fasa pengenalan, maka penurunan harga secara beransur-ansur dari masa ke masa apabila para pesaing membawa barangan dan perkhidmatan yang serupa ke pasaran.
Strategi ini boleh memberi manfaat kepada perniagaan kerana ia membuat skim, atau membawa keuntungan yang lebih tinggi pada mulanya, dan merebut pelanggan yang mengadopsi produk-produk awal sebelum penurunan harga. Pada fasa awal, harga mencipta eksklusif dan ilusi berkualiti tinggi sementara juga membolehkan syarikat memperoleh kembali beberapa kos pembangunan untuk produk tersebut.
Harga psikologi
Sesetengah syarikat memberi sedikit psikologi ke dalam harga mereka. Harga psikologi merayu kepada pelanggan secara emosi dan bukannya dengan minda logik. Menetapkan harga $ 29,99 telah terbukti menarik lebih banyak jualan daripada harga $ 30, walaupun ia adalah perbezaan harga minimum.
Pemasar menjelaskan fenomena ini dengan mengatakan bahawa pelanggan cenderung meletakkan lebih banyak penekanan pada nombor pertama harga. Harga psikologi berusaha untuk meningkatkan permintaan pelanggan dan pembelian dengan memimpin mereka untuk percaya harga produk menawarkan nilai yang dipertingkatkan.
Item Bundling
Satu lagi taktik harga biasa dipanggil harga paket. Dalam senario ini, perniagaan kecil boleh menjual satu kumpulan, atau sekumpulan produk kepada pelanggan dengan harga yang lebih rendah daripada jika mereka dikenakan untuk setiap produk secara berasingan. Bundling berfungsi dengan baik untuk syarikat kerana ia membantu mereka mengalih keluar inventori perlahan-lahan, dan ia juga membantu membuat pelanggan merasa seperti dia menerima lebih banyak nilai untuk wangnya.
Strategi harga bundling berfungsi dengan baik untuk syarikat yang mempunyai lini produk dengan produk pelengkap. Restoran boleh membungkus pencuci mulut dengan setiap hidangan yang dibeli pada hari Selasa, sebagai contoh. Walau bagaimanapun, satu perkara yang perlu diingat dengan strategi ini adalah keuntungan yang diperolehi pada item bernilai lebih tinggi dalam satu bundle perlu dibuat untuk kerugian yang diambil pada item bernilai rendah.
Strategi Tambahan untuk Mengoptimumkan Jualan
Sebaik sahaja anda telah memilih harga untuk produk anda yang mencukupi membekalkan overhead perniagaan anda, kos produk anda dan termasuk keuntungan yang berpatutan, anda mungkin perlu menaikkan harga anda sedikit untuk mengoptimumkan jualan produk anda. Kaedah berikut boleh berfungsi dengan strategi harga anda untuk membantu anda meningkatkan jualan unit.
Cuba elakkan daripada menetapkan semua produk anda pada harga yang sama, yang mungkin terdengar aneh, tetapi menurut kajian penyelidikan dari Yale, dengan dua produk sejenis yang sama dengan harga yang sama, pengguna cenderung untuk membeli sama sekali, kecuali jika harga varians sedikit.
Satu contoh yang digunakan dalam kajian ini adalah harga pada dua bungkusan yang berbeza daripada gusi, di mana hanya 46 peratus daripada subjek ujian membeli gusi ketika kedua-dua bungkus itu sama dengan harga. Walau bagaimanapun, dengan hanya perbezaan.02 sen antara dua pek gusi, lebih daripada 77 peratus pelanggan memilih untuk membeli beberapa gusi.
Harga berlabuh
Penandaan harga adalah tweak jualan yang biasa digunakan yang bergantung kepada kecenderungan orang untuk mengingati harga terkini yang mereka lihat ketika mereka membuat keputusan membeli. Sebagai contoh, pada menu restoran, restoran akan meletakkan hidangan hidangan yang lebih mahal di kawasan pinggir menu, untuk menjadikan semua item utama lain kelihatan kurang mahal berbanding dengan perbandingan.
Sama ada di kedai runcit, di laman web atau menu, apabila anda meletakkan produk premium bersebelahan dengan pilihan produk standard, anda membuat persepsi tentang nilai kepada pelanggan, dan menetapkan mereka untuk melihat pilihan yang kurang mahal sebagai tawaran perbandingan.
Strategi Penentuan Harga Klasik Lama
Salah satu strategi harga tertua dalam buku ini adalah untuk menamatkan harga produk anda dengan nombor sembilan, seperti dalam $ 7,99, sebagai contoh. Walaupun anda mungkin sukar untuk mempercayai bahawa strategi ini masih berfungsi, menurut artikel penyelidikan dalam jurnal pemasaran Pemasaran Kuantitatif dan Ekonomi, strategi itu masih hidup dan baik. Sebenarnya, menggunakan harga yang berakhir dengan sembilan telah terbukti berkesan sehingga mereka menjual produk yang sama dengan harga yang lebih rendah.
Sebagai contoh, untuk artikel pakaian wanita, kajian mendapati bahawa titik harga $ 39 telah menjual lebih banyak item pakaian yang sama daripada tag harga $ 35. Dalam kajian itu, artikel pakaian $ 39 dilakukan 24 peratus lebih baik daripada barang pakaian yang sama dengan harga $ 35.
Gunakan Konteks Sebagai Ally Anda
Mungkin kelihatan logik untuk berfikir bahawa jenama minuman tertentu sama penting sama ada anda membelinya di bar menyelam atau restoran kelas atas. Walau bagaimanapun, pengguna telah membuktikan bahawa di mana anda membeli perkara penting sama seperti apa yang anda beli.
Vanderbilt University menjalankan kajian yang menunjukkan pelanggan akan membayar harga yang lebih tinggi untuk membeli Budweiser apabila mereka tahu mereka memperolehnya dari hotel mewah berbanding kedai runcit lama yang lusuh. Para pelanggan menyangka bahawa hotel mewah mempunyai prestij yang lebih tinggi yang membolehkannya mengenakan harga yang lebih tinggi untuk item yang sama.
Satu lagi cara untuk menggunakan konteks dipanggil reframing nilai. Daripada menawarkan langganan tahunan $ 1,000 kepada penerbitan penyelidikan bulanan anda, ubah semula kos ke dalam produk bernilai $ 84 per bulan. Memecahnya ke dalam pembayaran bulanan memudahkan para pelanggan untuk mendapatkan pandangan bersaiz besar mengenai apa yang mereka peroleh dan merasa seperti penerbitan mempunyai kos yang munasabah.
Eksperimen dengan Tahap Harga yang berbeza
Anda mungkin akan meninggalkan wang di atas meja jika anda tidak menawarkan pelanggan anda pilihan harga yang berbeza untuk produk anda. Dalam ujian pengguna, apabila pembeli mempunyai dua pilihan produk yang tersedia, pilihan harga tetap dan pilihan premium, 80 peratus daripada pembeli membeli produk harga premium.
Para penyelidik memutuskan untuk menambah produk murah kepada campuran dan mendapati bahawa ia menghasilkan prestasi pembeli yang lebih buruk, kerana tiada siapa yang memilih pilihan paling murah. Kali ini, pengguna memilih opsyen harga sederhana sebanyak 80 peratus masa dan hanya 20 peratus daripada pembeli memilih pilihan harga premium.
Para penyelidik mencuba eksperimen selama satu minggu dengan melekat dengan pilihan harga tetap, pilihan harga premium dan kemudian menambah pilihan harga super premium. Penambahan pilihan ketiga yang lebih mahal meningkatkan jualan produk premium, dari 80 hingga 85 peratus, dengan 10 peratus daripada pembeli bahkan memilih produk harga super premium.
Sesetengah pelanggan akan sentiasa membayar opsyen yang paling mahal tidak kira apa, jadi dengan menambah produk dengan harga super premium untuk pelanggan, anda membuat harga lain anda kelihatan lebih baik berbanding dengan pelanggan lain.
