Mempunyai pasukan jualan yang kuat adalah penting untuk kejayaan syarikat kerana jabatan jualan bertanggungjawab untuk membuat jualan, mengembangkan perniagaan anda dan mengekalkan pelanggan sedia ada.Pada akhirnya, fungsi paling penting dalam jabatan jualan anda adalah menjaga hubungan dengan pelanggan anda. Sentuhan peribadi ini adalah kunci kepada hubungan pelanggan jangka panjang yang bahagia, belum lagi meningkatkan keuntungan.
Apakah Kepentingan Jabatan Jualan?
Jabatan jualan adalah hubungan langsung antara produk atau perkhidmatan syarikat dan pelanggannya. Walau bagaimanapun, jabatan jualan terlatih tidak lebih daripada membuat jualan. Kakitangan jualan anda membina hubungan dengan pelanggan anda. Selanjutnya, jurujual berkualiti membantu mengenal pasti keperluan unik pelanggan dan memastikan bahawa keperluan tersebut dipenuhi. Oleh kerana jurujual mempunyai hubungan langsung dengan pelanggan anda secara berterusan, mereka menjadi tertutup dengan maklumat peribadi yang membantu membuat interaksi jualan lebih lancar dan lebih mesra. Jualan penjual profesional yang sangat terlatih jualan jualan kepada pelanggan individu dan belajar selok-belok keperluan mereka.
Sebagai contoh, katakan anda memiliki perniagaan bekalan pejabat. Seorang pelanggan memanggil pasukan jualan anda dan mengatakan bahawa mereka memerlukan kertas pencetak. Jurujual akan bertanya jenis mesin pencetak yang digunakan oleh perniagaan, berapa lama ia memerlukan pejabat untuk melepasi kertas dan sama ada mereka memerlukan kertas berkualiti tinggi untuk apa-apa sebab. Contoh kerja percetakan firma reka bentuk mungkin memerlukan kertas berkualiti tinggi daripada bukan untung yang hanya ingin mencetak butiran untuk mesyuarat. Jurujual anda memastikan pelanggan mendapat apa yang mereka perlukan, dalam jumlah yang betul dan pada harga yang betul.
Seterusnya, jabatan jualan menggalakkan pertumbuhan perniagaan anda serta pengekalan pelanggan. Seorang jurujual berkualiti membina hubungan jangka panjang yang berterusan dengan pelanggan anda. Kepentingan hubungan peribadi dalam perniagaan tidak dapat disimpulkan. Sambungan peribadi membuat pelanggan merasa dihargai dan menggalakkan mereka untuk tetap setia kepada syarikat anda. Tambahan pula, pelanggan yang gembira akan mengesyorkan jenama anda kepada orang lain.
Apakah Objektif Jabatan Jualan?
Sebuah jabatan jualan mempunyai beberapa objektif, selain dari hanya membuat jualan. Oleh kerana jabatan jualan anda sering kali merupakan hubungan antara pelanggan anda dan produk atau perkhidmatan yang ditawarkan syarikat anda, ada fungsi lain yang diperlukan jabatan jualan harus memenuhi:
- Menukar jualan: Sudah tentu, objektif utama jabatan jualan adalah membuat jualan. Walau bagaimanapun, mereka juga mesti berbuat demikian dengan cekap dan mungkin murah. Tidak cukup untuk mengumpulkan maklumat kad kredit dan memproses pesanan. Sebuah jabatan jualan sentiasa prihatin dengan meningkatkan kadar penukarannya. Kadar penukaran adalah peratusan pelanggan yang melengkapkan jualan. Jadi, jika pasukan jualan anda bercakap kepada 100 pelanggan berpotensi setiap hari dan 20 daripada perbualan tersebut menghasilkan jualan, maka pasukan anda mempunyai kadar penukaran 20 peratus. Jabatan jualan minyak sentiasa mencari cara untuk meningkatkan kadar penukarannya. Penukaran yang lebih baik bermakna perniagaan membelanjakan kurang wang untuk menukar setiap pelanggan, menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi.
- Pengekalan pelanggan: Pasukan jualan anda bertanggungjawab untuk mengekalkan pelanggan, tugas penting yang monumental. Ia membiayai perniagaan sebanyak lima hingga 25 kali lebih banyak wang untuk menarik pelanggan baru berbanding pelanggan yang sedia ada. Penyelidikan selanjutnya menunjukkan bahawa meningkatkan kadar pengekalan pelanggan anda dengan hanya 5 peratus dapat menghasilkan peningkatan keuntungan 25-ke-95 persen untuk bisnis Anda. Ia masuk akal sentiasa untuk memastikan pelanggan anda gembira. Di sinilah pasukan jualan anda masuk Sebagai perhubungan langsung untuk perniagaan anda, jabatan jualan anda membina hubungan yang berharga dengan pelanggan. Pasukan jualan yang mengikuti pelanggan dan memastikan mereka gembira dengan produk atau perkhidmatan yang anda sediakan adalah penting. Kebanyakan pelanggan yang menjalankan perniagaan mereka di tempat lain berbuat demikian dengan senyap, tanpa memaklumkan sesiapa. Jadi satu objektif kakitangan jualan adalah untuk memastikan pelanggan tetap gembira dan terus melakukan perniagaan dengan syarikat anda.
- Pertumbuhan perniagaan: Jabatan jualan adalah salah satu sektor perniagaan yang paling kritikal untuk pertumbuhan. Melalui perhubungan hubungan dan menjaga pelanggan gembira, saranan mulut-mulut meningkat. Selain itu, pelanggan yang berpuas hati biasanya bersedia untuk meninggalkan tinjauan positif untuk syarikat anda dalam talian. Ulasan sangat penting dalam menjalankan perniagaan pada hari ini. Pelanggan prospektif ingin melihat bahawa anda telah membuat pelanggan lain gembira, dan semuanya bersedia untuk pergi ke pesaing anda jika tidak ada bukti yang anda lakukan demikian. Inilah sebabnya mengapa pasukan jualan anda dapat membantu anda mengembangkan perniagaan anda. Melalui perkhidmatan pelanggan yang cemerlang, pelanggan anda menjadi setia dan menyanyikan pujian kepada orang lain, membawa perniagaan baru. Lebih-lebih lagi, kakitangan jualan berkualiti akan sentiasa mencari petunjuk klien baru, mengembangkan perniagaan anda.
Tanggungjawab Jabatan Jualan
Tanggungjawab jabatan jualan berbeza-beza bergantung kepada perniagaan, dan seberapa besar pasukan itu. Walau bagaimanapun, tanggungjawab pertama jabatan jualan biasanya mencari dan mengenal pasti calon pelanggan. Tanggungjawab seterusnya dari jabatan jualan menjangkau pelanggan berpotensi dan membuat hubungan, yang mana apabila bangunan hubungan bermula dengan sungguh-sungguh. Seorang wakil jualan akan mengenal pasti keperluan pelanggan, dan mengetahui maklumat yang relevan untuk membuat jualan.
Seterusnya, jabatan jualan bertanggungjawab untuk menyampaikan persembahan dan cadangan yang akan menukar pelanggan. Sebagai contoh, katakan prospektif pelanggan memberitahu wakil jualan anda bahawa dia sedang mencari pembekal pejabat baru, tetapi apa yang dia perlukan yang tidak ada orang lain adalah pilihan dakwat khusus. Jabatan jualan anda sekarang menyatukan persembahan untuk pelanggan yang menggambarkan pilihan dakwat luas anda. Biasanya, ahli pasukan juga akan mengumpulkan cadangan untuk perniagaan. Penglibatan pelanggan secara individu ini boleh membantu menukarkan petunjuk kepada pelanggan jangka panjang, jadi penting untuk mendapatkan bahagian ini dengan betul.
Sekiranya calon pelanggan gembira dengan khidmat pelanggan kakitangan jualan dan cadangan utama, sudah tiba masanya untuk menutup perjanjian itu. Penutupan jualan yang berjaya adalah tanggungjawab lain bagi kakitangan jualan: transaksi pemprosesan dan memastikan pembayaran berjalan dengan lancar. Akhirnya, jabatan jualan bertanggungjawab untuk menguruskan hubungan pelanggan dan menjaga pelanggan gembira jangka panjang. Seperti yang dinyatakan sebelum ini, pengekalan pelanggan adalah penting untuk keuntungan perniagaan, yang sering jatuh pada pasukan jualan kerana mereka terus menindaklanjuti dan memenuhi keperluan pelanggan. Jabatan jualan mesti mengekalkan hubungan pelanggan dan mengurus kepuasan semua pelanggan.
Peranan yang berbeza dari Jabatan Jualan
Tanggungjawab jabatan jualan berbeza-beza. Oleh itu, jabatan jualan sering berpecah kepada beberapa peranan, masing-masing dengan fungsi unik mereka:
- Wakil Pembangunan Jualan: Juga dikenali sebagai wakil pembangunan perniagaan, wakil pembangunan jualan bertanggungjawab untuk langkah satu proses jualan: meneliti, mengenalpasti dan menghubungi petunjuk. Orang ini sering menjadi pemanggil yang sejuk atau ahli pasukan yang membuat hubungan pertama dengan bakal pelanggan. Sebaik sahaja petunjuk pelanggan telah dikenalpasti sebagai "petunjuk utama" (yang mungkin menyebabkan jualan), seorang wakil pembangunan jualan berpindah yang membawa kepada wakil jualan peringkat tinggi.
- Eksekutif akaun: Eksekutif akaun bertanggungjawab untuk membawa perniagaan baru dan membuat jualan, mengisi peranan penjual tradisional. Orang ini mesti lebih dekat kerana kejayaan perjanjian itu akhirnya jatuh ke bahu mereka. Eksekutif akaun membuat persembahan, menjalankan demonstrasi, menulis cadangan, mengenalpasti apa-apa halangan kepada proses pembelian, berunding dengan pelanggan dan akhirnya membuat penjualan.
- Pakar Jualan: Seorang pakar jualan mempunyai pengetahuan mendalam mengenai produk dan industri. Inilah orang yang anda mahu menangani masalah yang rumit atau soalan-soalan pelanggan yang sukar. Seorang pakar jualan juga mahir dalam melakukan demonstrasi produk dan cadangan pelanggan. Dalam jabatan jualan, pakar ini mengambil apa-apa jualan yang rumit atau cabaran lanjutan yang datang untuk seluruh pasukan.
- Wakil Sukses Pelanggan: Seorang wakil kejayaan pelanggan bertanggungjawab untuk mengikuti dan memperbaharui jualan dengan pelanggan yang telah membuat pembelian. Peranan ini penting untuk pengekalan pelanggan dan memastikan perniagaan anda tidak meninggalkan wang di atas meja. Seorang wakil kejayaan pelanggan membuat pelanggan terbaik anda gembira dan mencari cara baru untuk meneruskan hubungan, dengan itu meningkatkan keuntungan anda.
- Pengurus jualan: Pengurus jualan adalah ketua pasukan, dan bertanggungjawab untuk memastikan pasukan memenuhi tanggungjawab mereka dan memukul matlamat mereka. Orang ini bertanggungjawab mengendalikan kapal serta mengukur dan meningkatkan hasil.
Bagaimana Meningkatkan Jabatan Jualan Perniagaan
Terdapat banyak cara untuk meningkatkan jabatan jualan. Bergantung kepada perniagaan dan industri individu anda, apa yang akan berfungsi untuk anda mungkin tidak berfungsi untuk perniagaan lain. Walau bagaimanapun, terdapat beberapa peraturan mudah yang boleh anda ikuti untuk memastikan anda mendapat yang paling banyak dari jabatan jualan anda.
Pertama, menilai kemahiran semua orang dan pastikan ahli pasukan berada di tempat yang tepat untuk berkembang maju. Tidak semua jenis keperibadian dipotong untuk jualan. Jika anda mempunyai satu atau dua ahli pasukan yang secara konsisten kurang baik, ketahui mengapa. Adakah mereka tidak suka bekerja dengan pelanggan? Atau adakah mereka mungkin tidak terlatih untuk standard yang cukup tinggi? Kenal pasti apa-apa kelemahan dan pastikan setiap ahli pasukan mempunyai sokongan yang mereka perlukan untuk memenuhi peranan mereka. Sama ada melalui program latihan atau bimbingan oleh ahli pasukan peringkat tinggi, adalah penting bahawa setiap ahli jabatan jualan betul dibangkitkan untuk mempercepatkan tanggungjawab mereka. Pastikan tiada sesiapa di pasukan anda jatuh melalui retakan.
Selanjutnya, adalah idea yang baik untuk melihat latihan yang anda berikan kepada pasukan jualan anda. Pastikan semua orang berada di halaman yang sama dan menerima latihan yang sama mengenai sistem jabatan jualan anda. Terdapat pelbagai program latihan yang disediakan secara dalam talian dan juga individu. Cari program yang melengkapi objektif syarikat anda, dan pastikan semua pekerja dilatih dalam program itu. Secara konsisten, latihan yang betul memastikan semua orang berada di halaman yang sama dan membolehkan ahli pasukan melompat dan membantu satu sama lain apabila diperlukan.
Seterusnya, lihat apa yang mendorong pasukan anda. Jika jabatan jualan anda tidak mempunyai motivasi, sudah tiba masanya untuk meningkatkan insentif yang anda tawarkan. Pastikan program insentif anda menyasarkan seluruh kakitangan jualan anda, bukan hanya 20 peratus lebih tinggi. Program insentif sering tidak perlu kompleks. Perhatikan jika ada cara untuk mempermudahkan dan meningkatkan program insentif anda untuk membawa lebih banyak tenaga jualan ke dalam lipatan. Ketahui tentang apa yang mendorong para pekerja anda dan tanya apa insentif yang mereka ingin lihat. Tidak semua pekerja termotivasi dengan cara yang sama, jadi penting untuk mengetahui bagaimana anda dapat memanfaatkan setiap orang di jabatan jualan anda.
Akhirnya, penting untuk memberi ganjaran dan mengenali kejayaan. Orang suka diiktiraf atas usaha mereka dan diberi ganjaran apabila sesuai. Ini meningkatkan motivasi dan mengekalkan semangat yang tinggi di seluruh jabatan. Beberapa kata pengiktirafan boleh pergi jauh, walaupun ahli pasukan tidak cukup cukup untuk memukul sasaran mereka. Sebagai contoh, katakan anda mempunyai ahli pasukan yang sedang berjuang untuk menutup tawaran. Anda memberinya latihan lebih lanjut dan dia memperbaiki bilangannya tetapi tidak menjual cukup untuk mencapai sasaran bulanannya. Ini adalah masa yang baik untuk pengiktirafan. Mengakui kerja keras dan peningkatannya, dan mendorongnya untuk terus mencapai matlamat masa depan. Apabila pekerja merasa diiktiraf dan dihargai, mereka bersedia bekerja lebih keras dan berbuat lebih banyak untuk sebuah syarikat. Jangan meremehkan kuasa ganjaran dan pengiktirafan.
