Strategi pengekalan jualan adalah penting untuk tiga sebab utama. Syarikat mungkin kehilangan beberapa pelanggan setiap tahun melalui pergeseran atau pembelotan semula jadi kepada pesaing, dengan kejatuhan hasil dan keuntungan. Oleh itu, penting untuk meminimumkan risiko kerugian kepada pesaing. Mengekalkan pelanggan juga memberi peluang untuk mengekalkan atau meningkatkan pendapatan dan keuntungan melalui penjualan produk dan perkhidmatan tambahan. Akhirnya, dengan memberi tumpuan kepada penjualan lebih banyak kepada pelanggan sedia ada, perniagaan boleh berkembang tanpa melabur dalam pemerolehan pelanggan baru.
Menganalisis Pangkalan Pelanggan
Pelanggan yang berlainan berbeza-beza mengikut nilai mereka kepada perniagaan, oleh itu strategi pengekalan harus memberi tumpuan kepada pelanggan yang paling berharga, terutamanya yang berisiko merosakkan pesaing. Pelanggan yang paling berharga adalah mereka yang mewakili bahagian terbesar perniagaan syarikat. Kehilangan salah satu daripada pelanggan ini akan mengancam kestabilan kewangan syarikat, terutama jika pelanggan mewakili peratusan besar jualan. Satu langkah penting ialah menganalisis asas pelanggan dan mengkategorikan pelanggan dari segi nilai dan tahap risiko mereka. Dengan maklumat ini, sebuah syarikat boleh membangunkan strategi pengekalan yang memfokuskan pada menjaga pelanggan yang paling penting dan memberikan tahap perlindungan tertinggi kepada perniagaan.
Bina Pelan Hubungi
Hubungan tetap dengan pelanggan yang sedia ada adalah elemen penting dalam strategi pengekalan. Pelanggan hanya boleh memenuhi wakil jualan apabila mereka sedang merundingkan pembelian atau memuktamadkan perjanjian. Jika pelanggan membeli produk bernilai tinggi, seperti peralatan modal atau perkhidmatan perundingan, mungkin ada jurang yang panjang antara pembelian tanpa hubungan pertengahan. Untuk mengelakkan ini daripada berlaku, buatlah pelan hubungan biasa yang membuat pelanggan mengetahui tentang apa yang berlaku dengan perniagaan anda. Pelan ini mungkin termasuk surat berita e-mel biasa, membuat pelanggan terkini perkembangan dalam syarikat, atau tawaran istimewa yang disesuaikan dengan keperluan pembelian pelanggan individu. Untuk pelanggan bernilai tinggi, anda boleh menawarkan jemputan kepada acara, seperti seminar, sebagai cara memperkuat hubungan peribadi.
Alokasikan Sumber Jualan dan Pemasaran
Pasukan jualan dan pemasaran kedua-duanya memainkan peranan dalam hubungan pelanggan dan pengekalan. Strategi retensi harus merangkumi pelan tenaga jualan yang memberi ganjaran kepada wakil dan pengurus akaun untuk mengembangkan perniagaan sedia ada, di samping memenangi pelanggan baru. Pelan pemasaran dalam strategi itu harus merangkumi program komunikasi yang direka untuk menentukan keperluan berterusan pelanggan sedia ada dan mendorong mereka untuk membeli lebih banyak.
Tambah nilai
Syarikat boleh mengukuhkan pengekalan dengan memberikan nilai tambah kepada pelanggan. Contohnya, bekerjasama dengan pelanggan mengenai projek pembangunan produk yang mengurangkan kosnya atau meningkatkan prestasinya dapat memperkuat hubungan. Juga, menubuhkan sistem tempahan pesanan atau sistem invois elektronik khusus untuk pelanggan utama meningkatkan kemudahan dan mewujudkan halangan untuk pesaing.
Ganjaran Kesetiaan Pelanggan
Satu lagi strategi pengekalan penting adalah untuk memberi ganjaran kepada pelanggan atas kesetiaan mereka. Sediakan proses untuk mengikuti pembelian dengan pengakuan e-mel dan tawaran produk atau perkhidmatan berkaitan dengan harga diskaun. Bagi pelanggan yang membeli secara kerap, menggabungkan program insentif yang memberi mereka hadiah untuk tahap pembelian yang lebih tinggi. Ganjaran ini mungkin termasuk peningkatan tahap diskaun, rebat atau hadiah untuk perniagaan.
