Membeli buku perniagaan broker secara drastik dapat meningkatkan pendapatan, tetapi hanya jika pelanggan broker menjual membuat peralihan. Untuk memastikan hasil yang berjaya, langkah-langkah penting perlu diambil oleh kedua-dua broker sebelum terma perjanjian itu dimuktamadkan. Pelbagai strategi boleh dilaksanakan dalam fasa peralihan untuk membuat pelanggan selesa membuat suis.
Ketekunan wajar
Dalam fasa ketekunan wajar, tumpuan utama haruslah keupayaan untuk mengekalkan pelanggan sebaik sahaja broker menjual meninggalkan perniagaan. Untuk memastikan peratusan pengekalan yang tinggi, broker yang diperolehi harus belajar sebanyak mungkin mengenai perniagaan broker dan pelanggan untuk menentukan sama ada terdapat strategi yang sesuai. Sebagai contoh, jika buku broker menjual terdiri daripada warga emas dengan portfolio konservatif, broker yang menjalankan perniagaan yang sama akan mempunyai peluang yang lebih baik untuk mengekalkan pelanggan daripada seseorang yang melaksanakan strategi perdagangan tinggi untuk pedagang yang agresif. Semasa fasa ini, bertemu dengan segelintir pelanggan terbesar penjual mungkin memberikan beberapa petunjuk penting mengenai sama ada mereka akan tinggal atau meninggalkan selepas fasa peralihan selesai.
Menentukan Harga
Barisan tipikal untuk menubuhkan harga pembelian yang saksama adalah broker menjual 12 bulan pendapatan. Jumlah ini kemudian dipecah menjadi pendapatan berulang dan tidak berulang. Pendapatan berulang seperti treler bulanan dan yuran pengurusan membawa nilai yang lebih tinggi daripada, contohnya, komisen yang tidak berulang yang besar yang dibayar atas pembelian kontrak insurans hayat yang berubah-ubah. Faktor tambahan yang boleh dipertimbangkan termasuk umur purata pelanggan, tempoh pelanggan, dan pertumbuhan tahunan jumlah wang di bawah pengurusan. Selepas pertimbangan faktor-faktor ini, pelbagai broker menjual 12 bulan pendapatan, biasanya antara 1 dan 3 1/2 kali, akan dipersetujui antara kedua-dua pihak. Pembayaran biasanya disusun dengan bayaran awal sebanyak 15 hingga 40 peratus, dengan baki dibayar secara ansuran selama 3 hingga 5 tahun akan datang.
Pertimbangan Tambahan
Membeli buku broker memerlukan banyak dokumen dan istilah yang sama seperti membeli perniagaan berdaftar. Perjanjian akhir akan berupa kontrak, yang memerlukan dokumentasi standard termasuk perjanjian mengenai kerahsiaan, pembelian dan penjualan, dan butiran pembayaran ansuran.
Pembeli buku harus memastikan terma termasuk klausa tidak bersaing yang menentukan tempoh masa di mana penjual dilarang membuka agensi baru dan meminta klien yang merupakan sebahagian daripada urus niaga. Pembeli juga boleh menambah istilah yang mengurangkan jumlah bayaran ansuran sekiranya pelanggan cacat. Pelarasan kepada bayaran ansuran hendaklah termasuk nilai aset yang hilang kepada pembelotan. Semua dokumentasi dan bahasa dalam kontrak perlu dikaji semula oleh seorang peguam sebelum menyelesaikan transaksi.
Bekerja melalui Peralihan
Tempoh peralihan adalah masa kritikal bagi pembeli, tetapi juga penting kepada penjual jika jumlah bayaran ansuran yang tinggal adalah berdasarkan peratusan pelanggan yang tinggal dengan broker yang memperoleh. Untuk memastikan perubahan yang lancar serta kadar pengekalan yang tinggi, penasihat jualan mungkin memainkan peranan terhad dalam tempoh peralihan sehingga 5 tahun. Pada masa ini mesyuarat pelanggan diadakan dengan kedua-dua broker yang hadir untuk menerangkan peralihan dan menangani sebarang kebimbangan yang mungkin mereka ada. Selepas mesyuarat ini, komunikasi yang konsisten harus diprioritaskan untuk meningkatkan tahap kebiasaan antara broker yang memperoleh dan pelanggan baru, yang boleh menjadi faktor utama dalam mengekalkan mereka di dalam lipatan.
