Audit jualan adalah pemeriksaan keseluruhan proses jualan, dari sistem yang digunakannya kepada orang-orang yang menggunakannya. Perniagaan menjalankan audit jualan untuk menilai struktur dan strategi usaha jualan mereka dan memberi jawapan kepada soalan-soalan penting. Jawapan-jawapan ini membentuk asas bagi keputusan pengurus jualan mengenai dasar, prosedur, dan latihan. Walaupun sesetengah memilih untuk menjalankan audit ini secara dalaman, yang lain membawa pihak ketiga untuk semakan yang lebih objektif.
Fokus Tiga Puluh Audit Jualan
Audit jualan biasanya mempunyai fokus tiga kali ganda:
Penilaian dan analisis kakitangan, kerana jualan membuat wang dan kakitangan jualan membuat jualan. Bidang untuk menilai termasuk pengambilan, latihan, prosedur dan jangkaan.
Fokus pelanggan. Pengenalpastian betul terhadap pasaran sasaran syarikat dan keupayaan untuk menyesuaikan diri dengan perubahan dalam pasaran itu adalah penting. Mewujudkan profil pelanggan yang betul membolehkan kakitangan jualan untuk menerapkan kriteria yang ditetapkan dalam peluang jualan potensi yang layak. Bidang untuk menilai termasuk profil pelanggan, mengenal pasti motivasi pelanggan untuk membeli, faktor-faktor yang mempengaruhi ekonomi membeli, dan trend belian semasa.
Pelan jualan. Pelan jualan yang berkesan menggabungkan kualiti, kuantiti dan arahan. Bidang untuk menilai termasuk pengurusan pesanan dan inventori, penyelidikan dan pembangunan, persaingan pasaran, dan integrasi pelan jualan kepada matlamat dan visi syarikat.
Jenis Program Audit Koleksi
Audit boleh menjadi dalaman, luaran, atau gabungan kedua-duanya. Sesetengah syarikat memilih untuk menggabungkan teknologi dengan proses audit dan memasang perisian audit pada komputer pekerja jualan sebagai cara untuk "mengaudit atas permintaan" menggunakan maklumat dari laporan harian atau mingguan. Ini boleh sangat berguna dalam pasaran yang sangat kompetitif.
Seorang juruaudit pihak luaran atau pihak ketiga biasanya melihat bagaimana proses jualan di kertas menjatuhkan apa yang sebenarnya berlaku. Objektiviti yang dibekalkan oleh audit luar tahunan boleh membantu mencari peluang untuk penambahbaikan yang mungkin tidak kelihatan lagi.
Prosedur Substantif untuk Pemeriksaan Jualan: Kakitangan
Mengaudit faktor orang melibatkan pertemuan dengan kedua-dua pihak pengurusan dan kakitangan jualan. Mesyuarat dengan pengurusan menilai organisasi struktur, bahagian jabatan, dan kakitangan sokongan. Mesyuarat dengan ahli-ahli jualan memberi tumpuan kepada kedalaman pengetahuan produk, penilaian kemahiran, penentuan faktor-faktor yang membezakan kejayaan dari yang biasa-biasa saja, mengenalpasti bidang-bidang yang memerlukan latihan selanjutnya.
Prosedur Substantif untuk Audit Jualan: Pelanggan
Mengaudit faktor pelanggan melibatkan bertanya soalan untuk menentukan seberapa baik syarikat dan kakitangan jualan mengetahui prospek mereka. Survei yang dihantar kepada pelanggan yang dipilih secara rawak boleh mendedahkan banyak mesyuarat, individu atau kumpulan dengan ahli-ahli kakitangan jualan dapat membantu mengenal pasti bagaimana kakitangan jualan menganggap pelanggan, kehendak dan keperluan mereka, motivasi mereka untuk membeli. Diambil sama sekali, ahli pasukan pengurusan jualan mempunyai maklumat yang diperlukan untuk memastikan profil pelanggan yang tepat dan lengkap.
Prosedur Substantif untuk Audit Jualan: Pelan Jualan
Mengaudit pelan jualan melibatkan melihat kembali dan melihat ke hadapan. Pelan jualan audit mengesan kemajuan ke arah strategi jangka panjang, taktik jualan dilaksanakan untuk membantu mencapai matlamat ini, dan kemajuan ke arah, atau kejayaan keseluruhan matlamat jangka pendek. Laporan dan data sejarah dari pelbagai jabatan seperti kewangan, pembangunan produk, dan sumber manusia memberikan maklumat jualan pengurus yang mereka perlukan untuk perbandingan. Maklumat yang dikumpulkan dalam dua fasa pertama audit jualan bergabung untuk mendedahkan peluang untuk perubahan untuk membantu merealisasikan matlamat syarikat.
